【壓縮機網(wǎng)】隨著q*氣溫的持續(xù)升高，溫室效應(yīng)對人類生活的影響越來越明顯。在南粵大地上，人們感覺今年的夏天較往年來得更早一些，來得更猛一些。朋友圈里大家一致調(diào)侃說，夏季這幾個月內(nèi)，南粵的人們有一個共同的名字，叫做“塞得·烏漆麻黑”。一笑之余，環(huán)境問題讓從事節(jié)能環(huán)保事業(yè)的我們感受到了更大的責(zé)任與動力。

 

　　雖然壓縮空氣系統(tǒng)是需要“改善和綠色化”系統(tǒng)中的一個小點，但也意義非凡。經(jīng)過幾年的發(fā)展，壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)已由市場培育階段進入了蓬勃發(fā)展期即快速成長期，但是衡量節(jié)能服務(wù)行業(yè)水平的某些方面還處于相對初級階段，比如壓縮空氣統(tǒng)節(jié)能改造方案的撰寫。

 

 

　　在現(xiàn)實工作中，基于目前壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)市場能效實在太低的基本情況，很多朋友用簡單的“置換式”就可以達到一定的節(jié)能效果，然而，他們不一定是靠真正的技術(shù)與方案實力去獲取節(jié)能項目，而是在犧牲節(jié)能效率（關(guān)于這塊筆者在之前寫的《警惕節(jié)能“黑洞”吞噬壓縮機供給側(cè)改革的效益》一文中有詳細說明）的前提下憑客戶關(guān)系或價格優(yōu)勢去獲取節(jié)能項目。因此，到目前為止，還不知道節(jié)能改造方案的撰寫原則與規(guī)范。其實，撰寫出一份讓客戶認可與滿意的節(jié)能改造方案者大有人在。很大程度上，這樣是符合國情行情、是可賺到錢的。粗糙、粗放的做法不利于公司的持續(xù)發(fā)展，會讓公司喪失健康發(fā)展的能力，也不利于整個壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能行業(yè)的發(fā)展。為此，我們有必要基于客戶的實際工況和實測數(shù)據(jù)，從商務(wù)、技術(shù)、營銷等角度，撰寫一份讓客戶認可與滿意，且可行與高效的節(jié)能改造方案。

 

　　方案，顧名思義，是方法與提案，即是一份由表達者以圖文、多媒體等各種方式，針對某一問題，提出的解決方法，并為獲得認可，而以書面提案形式展現(xiàn)出來的一種文檔。這是方案的內(nèi)涵。那么，方案的外延呢？外延即是方案還展現(xiàn)了公司的形象與綜合素質(zhì)，不一樣的公司會有不一樣的方案，給人的感覺也是不一樣的。（方案是從目的、要求、方式、方法、進度等部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃）。所以，我們必須認真構(gòu)思與設(shè)計自己公司的方案。

 

　　筆者認為，在撰寫壓縮空氣系統(tǒng)的節(jié)能改造方案時，應(yīng)遵循“商務(wù)、技術(shù)、營銷”三大原則，即三者必須相輔相成，相互呼應(yīng)。

 

　　在撰寫方案時，我們不能只講技術(shù)。說實話，現(xiàn)階段的節(jié)能服務(wù)行業(yè)，太“技術(shù)控”了，不僅會把自己繞暈，更會導(dǎo)致項目失敗。因為，自己方案所闡述的，要么是理論上的可行性，要么是在別處的可行性，不代表在當前項目上是可行的或可以達到預(yù)期節(jié)能效果。比如：泄露，根據(jù)很多理論的推測或某些專家的實驗，在氣壓為0.7MPa，電費為0.75元/度，年運行時間為8000小時的前提下，1mm直徑孔z*大泄露量為0.07m³/min，年泄露損失電費為2300元。那么，如果真的讓你去堵一個1mm直徑孔，一年幫客戶節(jié)省2300元，未必是可行的。

 

　　再者，壓縮空氣系統(tǒng)類節(jié)能改造服務(wù)項目的金額少則十幾萬，多則上百萬，不是一個人或一個部門可以決策的，而與此同時，決策團隊中未必個個都懂技術(shù)。更可怕的是，縱然寫的技術(shù)方案十分詳盡、周全，但總會讓人從中找出很多邏輯錯誤、理論支撐不足等技術(shù)問題。為此，對于技術(shù)的描述，應(yīng)將重點放在闡述當前系統(tǒng)的問題、節(jié)能改造的思路及實施節(jié)能改造后，將會創(chuàng)造的節(jié)能量上。具體采用什么樣的技術(shù)、技術(shù)是如何實現(xiàn)的可以簡要敘述，點到為止。需知，節(jié)能是一門實踐的藝術(shù)，不是紙上談兵。

 

　　商務(wù)是節(jié)能改造方案中不可不談的重要內(nèi)容，要不然，你技術(shù)又好、節(jié)能效果又明顯，然后，折騰了半天，商務(wù)條件達不到客戶的要求，那不就白搭了。

 

　　商務(wù)內(nèi)容應(yīng)包括商務(wù)條款、公司的“肌肉”和公司的“意識形態(tài)”。商務(wù)條款由預(yù)付金、合同年限、付款時間、方式、條件等組成，這是決定項目是否盈利與可行性的關(guān)鍵要素；公司的“肌肉”由公司的資質(zhì)、技術(shù)專利、辦公環(huán)境、資金實力、過往案例等組成，以向客戶展示自己是有能力為其提供節(jié)能服務(wù)的；公司的“意識形態(tài)”包含榮譽、文化、做事風(fēng)格等，能表達企業(yè)價值觀、文化底蘊與內(nèi)涵的東西，可以讓客戶“愛”上你。

 

　　z*后，就是營銷。營銷不像技術(shù)與商務(wù)，需要獨立成章成文，而是我們在撰寫節(jié)能改造方案時應(yīng)有的一種思維與意識，并讓它貫穿整個方案的撰寫過程和方案的字里行間。筆者認為，只有具備了營銷理念的方案，才是真正能打動客戶并增加被客戶所接受的可能性，并創(chuàng)造更多的經(jīng)濟價值的方案。

 

　　如何在節(jié)能改造方案的撰寫過程中，去貫穿營銷的思維與意識呢？比如，可以在技術(shù)章節(jié)重點突出或包裝技術(shù)的獨創(chuàng)性和w*性，以及應(yīng)用后的節(jié)能價值；可以在商務(wù)章節(jié)重點展現(xiàn)公司特有資質(zhì)、過往案例、資金實力；可以在撰寫方案時，先弄清楚方案決策人的喜好或演講方案時的參與人員，有側(cè)重的布局方案的重點內(nèi)容；可以根據(jù)客戶的喜好，去對方案進行排版、設(shè)置字體大小、顏色、以及打印。見微知著，你的每一份用心，在與客戶溝通與接觸過程中，客戶都能感覺得到。

 

　　營銷就是用心去了解客戶的需求，并滿足其需求，進而促進商業(yè)價值創(chuàng)造的活動施行。營銷是一個用心的過程，是以利他為出發(fā)點，讓客戶更容易接受你的產(chǎn)品與服務(wù)。營銷可以讓我們壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能改造方案鍍上一層“金”，更光彩奪目和引人關(guān)注。

 

　　壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)或空壓機行業(yè)，屬機械行業(yè)，在過去很長一段時間內(nèi)，被劃為“非高科技行業(yè)或貿(mào)易行業(yè)”，但隨著國民文化水平的提高和節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，整個行業(yè)的素質(zhì)與形態(tài)也隨之發(fā)展。如今，應(yīng)該更多的通過實際行動，來展現(xiàn)行業(yè)從業(yè)人員與行業(yè)發(fā)展水平了，而撰寫高水平的節(jié)能改造方案僅是展現(xiàn)方式之一。