【壓縮機(jī)網(wǎng)】編者按：2017年度，壓縮機(jī)行業(yè)盡管遭遇了很多挑戰(zhàn)，如成本、環(huán)保、供應(yīng)鏈等，但是整體來(lái)看卻是豐收的一年——業(yè)績(jī)大漲、技術(shù)革新、管理提升、思路開(kāi)拓……歲末年初，《壓縮機(jī)》雜志采訪了行內(nèi)諸多企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)，涉及銷售與技術(shù)兩大領(lǐng)域。籍此，讓我們更加準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)發(fā)展脈搏，規(guī)劃好2018！
銷售篇
2017年剛剛過(guò)去，您能否大概介紹一下公司的銷售業(yè)績(jī)情況。其中，哪些機(jī)型取得了更佳地市場(chǎng)表現(xiàn)？
劉宇鏑（阿特拉斯·科普柯（上海）貿(mào)易有限公司壓縮機(jī)技術(shù)總經(jīng)理）：2017年整個(gè)市場(chǎng)回暖明顯，我們也取得了很好的成績(jī)。作為壓縮機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，阿特拉斯·科普柯承諾為客戶實(shí)現(xiàn)卓越的生產(chǎn)力。我們的設(shè)備使用極為廣泛，適合各種行業(yè)應(yīng)用，為各種生產(chǎn)工藝提供了穩(wěn)定高效的壓縮空氣整體解決方案。阿特拉斯·科普柯傳統(tǒng)的螺桿和離心業(yè)務(wù)均取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，真空泵和低壓鼓風(fēng)機(jī)更是取得了突破性的進(jìn)展。
安達(dá)博文（IHI壽力壓縮技術(shù)（蘇州）有限公司工程總監(jiān)）：IHI壽力在中國(guó)市場(chǎng)多年的努力得到了大量客戶的認(rèn)可，2017年所有機(jī)型訂單增長(zhǎng)明顯，尤其是小型機(jī)組增長(zhǎng)更加突出，公司訂單總量增加了約30%。
吳永良（寧波鮑斯能源裝備股份有限公司營(yíng)銷總監(jiān)）：回顧整個(gè)2017年，鮑斯股份在空壓整機(jī)銷售領(lǐng)域，由于公司的產(chǎn)品線豐富，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。特別是雙級(jí)壓縮機(jī)在整個(gè)銷售額中占比明顯提升。
朱堅(jiān)磊（博格（上海）壓縮機(jī)有限公司銷售總監(jiān)）：博格整個(gè)2017年度的銷售業(yè)績(jī)總體不錯(cuò)，完成了我們年初制定的銷售目標(biāo)。公司的SE系列亞洲工業(yè)版微油螺桿機(jī)、超級(jí)無(wú)油機(jī)等設(shè)備都在2017年取得了很好的市場(chǎng)表現(xiàn)。我們?cè)卺t(yī)藥行業(yè)、電子行業(yè)以及海外EPC項(xiàng)目等領(lǐng)域具備優(yōu)勢(shì)。
寇仲（博萊特（上海）貿(mào)易有限公司銷售總監(jiān)）：2017年是空壓機(jī)行業(yè)收獲的一年，博萊特也不例外。相比2016年，2017年我們的銷售業(yè)績(jī)漲幅超過(guò)30%。在產(chǎn)品上，永磁變頻、一級(jí)能效、低壓機(jī)以及全新的后處理設(shè)備等的表現(xiàn)尤為出色。在行業(yè)上，幾乎涵蓋了所有傳統(tǒng)行業(yè)，其中，制造業(yè)和新能源行業(yè)較為突出。我認(rèn)為，這也是在國(guó)家節(jié)能減排政策的宏觀引導(dǎo)下，市場(chǎng)反應(yīng)的必然結(jié)果。
張美俊（廈門東亞機(jī)械工業(yè)股份有限公司銷售副總）：2017年捷豹的銷售增長(zhǎng)情況良好，除55kW以下的機(jī)型有穩(wěn)健的增長(zhǎng)外，55kW以上的大功率機(jī)器銷售量也有明顯增加。捷豹的永磁變頻二級(jí)壓縮、永磁變頻一級(jí)壓縮、冷干機(jī)以及后處理設(shè)備都有不錯(cuò)的表現(xiàn)。
李鐘烈（Hanwha Power Systems Co., Ltd.常務(wù)）：隨著2017年市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，韓華壓縮機(jī)也有了較大幅度的增長(zhǎng)。以電子和化學(xué)行業(yè)的增長(zhǎng)z*為顯著，生物發(fā)酵和鋼鐵行業(yè)的業(yè)績(jī)也明顯好轉(zhuǎn)。
丁金金（中國(guó)中車有限公司壓縮機(jī)公司全國(guó)銷售總監(jiān)）：2017年中車壓縮機(jī)公司在銷售業(yè)績(jī)上取得了突破性的進(jìn)步，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了年初制定的銷售目標(biāo)，增長(zhǎng)幅度超過(guò)150%。尤其在紡織、水泥、玻璃、環(huán)保、機(jī)械加工、噴塑、工程等行業(yè)，我們的雙級(jí)壓縮、低壓高效、永磁變頻等機(jī)型，契合節(jié)能減排大趨勢(shì)，能夠讓經(jīng)銷商在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。
陸金華（上海德哈哈螺桿壓縮機(jī)有限公司銷售總監(jiān)）：節(jié)能是趨勢(shì)，更是未來(lái)的市場(chǎng)常態(tài)。在全民節(jié)能環(huán)保的情況下，空壓機(jī)行業(yè)出現(xiàn)了新一輪的增長(zhǎng)，同比往年德哈哈銷量增長(zhǎng)34%，其中作為節(jié)能產(chǎn)品的永磁和兩級(jí)壓縮機(jī)型是主要的增長(zhǎng)點(diǎn)，持續(xù)走高。但其在細(xì)分領(lǐng)域以及配套行業(yè)缺少實(shí)質(zhì)性的占有率，所以，這也是未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的方向。
唐波（廣東葆德科技有限公司營(yíng)銷總監(jiān)）：2017年，公司順利完成了既定的銷售目標(biāo)。目前，葆德依然處于快速成長(zhǎng)的階段。2017年，葆德剛好執(zhí)行完第一個(gè)五年計(jì)劃，從今年開(kāi)始的第二個(gè)五年，葆德除了要繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)外，我們還會(huì)重點(diǎn)在品牌打造上傾注精力。去年，葆德增長(zhǎng)z*大的是雙級(jí)壓縮和低壓機(jī)等機(jī)型。
2017年公司在開(kāi)發(fā)銷售新市場(chǎng)、新領(lǐng)域方面取得了哪些成績(jī)？
安達(dá)博文：除了傳統(tǒng)的華東市場(chǎng)，IHI壽力在中部、南部和西部地區(qū)的市場(chǎng)都高速增長(zhǎng)，呈現(xiàn)全面化發(fā)展的趨勢(shì)；另外，和國(guó)際空分公司的合作也進(jìn)一步加大，在美洲市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)也增大了銷量。
李鐘烈：從2017年起，韓華壓縮機(jī)開(kāi)始注重電子行業(yè)并取得了一定的突破。三星電子工廠使用的所有離心壓縮機(jī)都由韓華壓縮機(jī)提供，由此積累了豐富的技術(shù)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)各方面的努力，韓華已在其他電子企業(yè)有了一定的成績(jī)。2018年我們將繼續(xù)為廣大客戶提供豐富的經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定的服務(wù)。
劉宇鏑：我們堅(jiān)持圍繞客戶的真正需求，并結(jié)合我們國(guó)家的宏觀政策要求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，同時(shí)在整個(gè)研發(fā)過(guò)程中融合了我們的營(yíng)銷理念。2017年，我們不僅在離心式壓縮機(jī)、無(wú)油螺桿壓縮機(jī)、噴油螺桿壓縮機(jī)等主機(jī)方面推出新一代產(chǎn)品，同時(shí)圍繞系統(tǒng)的解決方案推出了行業(yè)z*新的壓縮空氣后處理設(shè)備，以更豐富完善的系統(tǒng)方案更加專業(yè)地貼合客戶的實(shí)際需求。這些產(chǎn)品一經(jīng)推出立刻得到市場(chǎng)的認(rèn)可，獲得了可喜的成績(jī)。
2017年是一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)之年，也是新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的一年。借助一帶一路和中國(guó)制造的大背景，我們始終堅(jiān)持創(chuàng)新和能效，特別是新能源汽車和機(jī)器人領(lǐng)域。同時(shí)，我們?cè)谂涮最I(lǐng)域也獲得了不錯(cuò)的成績(jī)，很多合作伙伴由之前追求低價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱諌簷C(jī)性能及供應(yīng)商長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
唐波：2017年，按照之前的部署，葆德在西北和華中市場(chǎng)投入了主要精力，也在這些區(qū)域收獲了一些大型國(guó)企和上市公司的投標(biāo)業(yè)績(jī)，這些都為葆德的下一步發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
朱堅(jiān)磊：近幾年，我們?cè)谕茝V超級(jí)無(wú)油壓縮機(jī)（煉化裝置）以及離心壓縮機(jī)上取得了很好的成績(jī)，特別是國(guó)內(nèi)很多制藥企業(yè)、食品企業(yè)已成為我們的忠實(shí)用戶。
寇仲：博萊特在2017年的銷售工作中，除上述提到的傳統(tǒng)行業(yè)外，我們還重點(diǎn)開(kāi)拓了一些OEM行業(yè)，比如：激光切割、環(huán)保等，這些配套行業(yè)在2017年的確取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。
張美俊：公司不僅在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的制造業(yè)有所增長(zhǎng)，在一些新的配套市場(chǎng)如新能源行業(yè)也有所突破，同時(shí)還拓展了多個(gè)新的領(lǐng)域，如在海外以及東南亞市場(chǎng)，都取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。
2017年度，公司推出了哪些新品？這些產(chǎn)品在功能及客戶需求上如何定位？
朱堅(jiān)磊：本年度公司推出了很多新品，其中z*引人注目的是高速離心機(jī)（HST），以及全系列的SE亞洲版微油螺桿機(jī)，包括z*新下線的第4代超級(jí)螺桿機(jī)。當(dāng)然，我們的超級(jí)無(wú)油壓縮機(jī)（包括無(wú)油煉化裝置）在醫(yī)藥、食品以及特殊噴涂等行業(yè)內(nèi)也非常受歡迎。
目前，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上所推廣的各類壓縮機(jī)產(chǎn)品基本覆蓋了高、中客戶群體，其中高速離心機(jī)HST以及第4代超級(jí)螺桿機(jī)完全針對(duì)高端客戶群體而設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，可以完全滿足高端客戶的所有要求。亞洲版系列的微油螺桿機(jī)同時(shí)為中高端客戶量身設(shè)計(jì)打造，而超級(jí)無(wú)油機(jī)（煉化裝置）則是針對(duì)細(xì)分的無(wú)油氣體市場(chǎng)以及對(duì)無(wú)油氣體質(zhì)量要求苛刻的客戶群體而設(shè)計(jì)的。
寇仲：我們?cè)?017年陸續(xù)推出了新的永磁變頻系列、一級(jí)能效系列、低壓系列產(chǎn)品，以及新一代后處理設(shè)備，如冷干機(jī)、過(guò)濾器等；我們?cè)谛庐a(chǎn)品上進(jìn)一步發(fā)揮集團(tuán)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，如在新的永磁變頻產(chǎn)品上使用集團(tuán)自主研發(fā)的電機(jī)、變頻器及控制系統(tǒng)，在提高產(chǎn)品可靠性和能效的同時(shí)，也使產(chǎn)品更具性價(jià)比。博萊特品牌的市場(chǎng)定位一直以來(lái)都是以“性價(jià)比”為主打。無(wú)論是從市場(chǎng)需求的角度，還是從客戶認(rèn)知度上，現(xiàn)在的空壓機(jī)產(chǎn)品都已經(jīng)非常成熟，也很理性，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然規(guī)律。所以，博萊特一直致力于在給客戶帶來(lái)性價(jià)比的同時(shí)，還不斷完善售前支持和售后服務(wù)體系，并且得到客戶的廣泛認(rèn)可。我相信這一點(diǎn)在2017年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)上也得到了充分的體現(xiàn)。
張美俊：本年度捷豹推出了全新的永磁變頻二級(jí)壓縮螺桿機(jī)ZLS-2i以及一級(jí)壓縮永磁變頻螺桿機(jī)ZLS-Hi，針對(duì)一級(jí)能效的市場(chǎng)，為客戶節(jié)省電能做出了卓有成效的貢獻(xiàn)?？蛻粼谑褂煤螅瑢?duì)于能效提升、省電效果，都表示大大的滿意。
李鐘烈：本年度，韓華推出了以低流量/高效率為特點(diǎn)的新產(chǎn)品——SM2100機(jī)型。該機(jī)型與傳統(tǒng)螺桿機(jī)的使用范圍相沖突，但其優(yōu)點(diǎn)突出在無(wú)油排氣、能效提高率為10%以上并保持低廉的保養(yǎng)維修費(fèi)用等方面。另外，公司本年度成功交貨排氣量為12萬(wàn)立方的大型壓縮機(jī)，也得到了客戶的積極評(píng)價(jià)。
陸金華：德哈哈2017年主要以高性價(jià)比的永磁油冷做為主打新品，嘗試油冷電機(jī)的一體式結(jié)構(gòu)，更好的降噪，更高效的比功率，讓客戶體驗(yàn)更高效、更實(shí)惠、更穩(wěn)定的永磁產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)代理商的驗(yàn)證以及市場(chǎng)的反饋，效果理想，客戶是認(rèn)可的，更加體現(xiàn)了市場(chǎng)追求性價(jià)比的特點(diǎn)，消費(fèi)的理念更趨向于理性化。
丁金金：2017我們年推出了中國(guó)中車第三代產(chǎn)品，涵蓋了普通噴油、永磁變頻、雙級(jí)壓縮、低壓高效等各種系列。相比于第二代產(chǎn)品，做工更精細(xì)、配置更合理、性能更優(yōu)越，同時(shí)在人性化和智能化上，賦予了更多考量。工業(yè)化的設(shè)計(jì)理念，讓更多的客戶容易接受我們的產(chǎn)品。未來(lái)幾年，我們將持續(xù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改良，并將陸續(xù)推出新的機(jī)型，包含工藝、高壓、無(wú)油、移動(dòng)、車載等。
安達(dá)博文：相比其他公司，IHI壽力有完整的離心機(jī)產(chǎn)品線，在小型機(jī)組范圍內(nèi)技術(shù)特點(diǎn)尤其明顯。2017年主要對(duì)細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化，在大型機(jī)組國(guó)產(chǎn)化上進(jìn)展較大，推出了多個(gè)國(guó)產(chǎn)大型機(jī)組，在空分市場(chǎng)受到普遍歡迎。
吳永良：公司高層針對(duì)空氣領(lǐng)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在不斷完善的基礎(chǔ)上通過(guò)收購(gòu)、合作，使公司產(chǎn)品幾乎覆蓋涉及到的全部產(chǎn)品種類。2018年將在原有渠道的基礎(chǔ)上深耕細(xì)作，使鮑斯股份的產(chǎn)品覆蓋面更廣。大力開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的步伐將在2018年有質(zhì)的提升。
唐波：2017年，公司先后推出了改良款全系列超一級(jí)能效永磁雙級(jí)壓縮、超節(jié)能永磁雙級(jí)低壓機(jī)以及高效油冷永磁變頻機(jī)。當(dāng)然，它們的推出是為了更好的適應(yīng)客戶需求——在確保設(shè)備穩(wěn)定的前提下，z*大限度的提高設(shè)備能效水平，降低客戶的使用成本。一年下來(lái)，我們可以看到，市場(chǎng)反響是好的。這讓我們?cè)谑袌?chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，我們的增長(zhǎng)z*大的一塊就來(lái)自這里。
2017年，公司對(duì)代理商在政策及支持方面有無(wú)或大或小的調(diào)整和變化？
李鐘烈：自2004年以來(lái)，我們已經(jīng)擺脫了制造商和代理商的單純關(guān)系，以“互惠”為合作理念，成為了10年以上的長(zhǎng)期合作伙伴。我們對(duì)長(zhǎng)期合作的代理商沒(méi)有特殊要求，而一向與之?dāng)y手共渡各種難關(guān)并共同分享成果。開(kāi)發(fā)新的合作伙伴是韓華壓縮機(jī)的重點(diǎn)戰(zhàn)略之一，但是，我司并不滿足于短暫的合作關(guān)系，為了使雙方成為長(zhǎng)期的合作伙伴，公司在銷售、技術(shù)培訓(xùn)和制造商專家的人力支援等方面為代理商提供了全面的支持。
寇仲：代理商政策和支持方面，我們?cè)?017年的工作中，重點(diǎn)關(guān)注了培訓(xùn)、合規(guī)、配合等幾個(gè)方面。培訓(xùn)可以提升戰(zhàn)斗力；合規(guī)可以避免沖突并降低風(fēng)險(xiǎn)；配合默契更是保證我們與代理商、合作伙伴長(zhǎng)久合作的重要一環(huán)。對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為：“專注、專一”，方能長(zhǎng)久！即“專注空壓機(jī)行業(yè)，做專一品牌”！
陸金華：對(duì)于代理商，我們的定位是合作伙伴，這關(guān)乎企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及市場(chǎng)拓展。因此，彼此間的配合是無(wú)間的，是將心比心的誠(chéng)信以及信任。在市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的2017年，我們更大的投入，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局市場(chǎng)，希望能和我們的合作伙伴們，在市場(chǎng)中共同博弈出一片天地。在這里，我對(duì)伙伴們也有點(diǎn)小小的感慨：你們的信任是我們的責(zé)任，市場(chǎng)的建設(shè)和維護(hù)來(lái)源于你們的辛苦。我們致力于構(gòu)筑堅(jiān)強(qiáng)地后盾，讓你們安心、放心，讓彼此共同成長(zhǎng)！
吳永良：和代理商的合作過(guò)程中，我們秉承“你中有我，我中有你。”“坦誠(chéng)、公平、公正”的原則，不會(huì)一味以公司利益為主導(dǎo)，認(rèn)真傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，任何承諾都須兌現(xiàn)。誠(chéng)信的力量會(huì)使我們?cè)絹?lái)越強(qiáng)大。
安達(dá)博文：2017年，公司主要在西部和北部市場(chǎng)擴(kuò)大了代理商，同時(shí)公司通過(guò)各種方式支持代理商加強(qiáng)售后服務(wù)業(yè)務(wù)，提升客戶滿意度。
朱堅(jiān)磊：從2017年開(kāi)始我們計(jì)劃在各個(gè)區(qū)域建立總代，采用以總代為s*的梯級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在已經(jīng)在幾個(gè)區(qū)域內(nèi)建立了總代理商及配套的“壓縮機(jī)4S店”網(wǎng)店。
張美俊：2017年公司加大了品牌的推廣力度，代理商應(yīng)有做百年老店的理念，走品牌之路。
唐波：代理商政策方面我們確有調(diào)整，公司通過(guò)代理商分級(jí)，集中資源加大力度支持優(yōu)質(zhì)代理商。對(duì)合作伙伴，葆德一如既往的用家文化來(lái)維護(hù)和相處。我們希望在公司“一五”到“二五”計(jì)劃的關(guān)鍵年，我們的合作伙伴跟葆德一起，轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整戰(zhàn)略，共創(chuàng)新開(kāi)局。去年，根據(jù)國(guó)家一帶一路戰(zhàn)略，葆德在國(guó)外參加了10個(gè)專業(yè)展會(huì)，成績(jī)斐然。
2017年以來(lái)，面對(duì)壓縮機(jī)市場(chǎng)的起伏變化，公司遇到了哪些主要困難？
吳永良：2017年我們?cè)庥隽嗽牧蠞q價(jià)，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，原材料價(jià)格的上漲是一種必然趨勢(shì)，我們不會(huì)為了漲價(jià)而漲價(jià)，調(diào)整價(jià)格的理由必須有說(shuō)服力。因此，公司今年初在全公司開(kāi)展“降本提效”，從自身做起，永遠(yuǎn)提供在市場(chǎng)上有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的鮑斯產(chǎn)品。
張美俊：2017年，整個(gè)工業(yè)行業(yè)原材料成本的增長(zhǎng)，將壓縮機(jī)銷售整體的壓力提高了不少，原材料供應(yīng)的及時(shí)性也對(duì)我們企業(yè)造成了壓力。所以，我們?cè)诠?yīng)鏈上必須不斷地進(jìn)行協(xié)調(diào)，才能保證充足的商品供應(yīng)，這也是2017年整年度我們不停努力的方向。我們將進(jìn)一步改善供應(yīng)鏈，改善我們?cè)诰嫔a(chǎn)上的效率，為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。
朱堅(jiān)磊：從2014年開(kāi)始至2016年中旬，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，整個(gè)壓縮機(jī)行業(yè)陷入寒冬，很多國(guó)內(nèi)自主品牌的壓縮機(jī)制造廠商相繼“仆街”，行業(yè)進(jìn)入洗牌期。但自2016年起經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇，一些優(yōu)秀的自主品牌壓縮機(jī)制造廠商迅速反彈，包括很多外資品牌也隨著這股強(qiáng)烈的反彈潮迅速走高。因此，如今的壓縮機(jī)市場(chǎng)用群雄爭(zhēng)霸這個(gè)詞來(lái)形容z*貼切不過(guò)了，特別是微油壓縮機(jī)市場(chǎng)。
微油壓縮機(jī)以微油螺桿壓縮機(jī)為代表問(wèn)世至今近50年，技術(shù)已經(jīng)很成熟。特別是常規(guī)的微油螺桿壓縮機(jī)（除了超大型壓縮機(jī)外），國(guó)產(chǎn)品牌與外資品牌在技術(shù)上相差并不大，w*的差距可能來(lái)自于部分品牌效率略低些，以及內(nèi)部部件使用壽命略低些而已，但低價(jià)格策略是國(guó)產(chǎn)品牌拖垮外資品牌的一個(gè)z*可靠z*實(shí)用的法寶，這也是我在工作中遇到的主要困難之一。為了和國(guó)內(nèi)品牌爭(zhēng)搶份額，包括我們BOGE在內(nèi)的很多外資品牌無(wú)奈的加入了降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的潮流，從而導(dǎo)致了很多項(xiàng)目中都出現(xiàn)了z*低價(jià)中標(biāo)這種令人z*沮喪的局面。
當(dāng)然，拼價(jià)格始終不是外資品牌的強(qiáng)項(xiàng)，因此我們BOGE做為一家100多年專業(yè)生產(chǎn)壓縮機(jī)的德國(guó)制造廠商，差異化銷售才是正路。所謂的差異化銷售就是通過(guò)銷售人員對(duì)客戶的介紹與宣傳，讓客戶接受買一套設(shè)備并不是初期投入越低性價(jià)比越高，而是在設(shè)備整個(gè)生命周期內(nèi)所有的投入對(duì)比，能耗對(duì)比以及可靠性分析對(duì)比等等。只有通過(guò)差異化銷售才能避免循環(huán)進(jìn)入惡性的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中。
寇仲：2017年的空壓機(jī)市場(chǎng)總體需求相對(duì)比較旺盛，但在國(guó)家嚴(yán)查環(huán)保舉措的影響下，零部件供應(yīng)商的成本和交貨問(wèn)題凸顯，這也直接導(dǎo)致了我們?cè)诔杀竞徒回浬厦媾R著較大的壓力。就這些問(wèn)題，我們從內(nèi)部和外部進(jìn)行了協(xié)調(diào)、溝通，并采取及時(shí)必要的調(diào)整，來(lái)滿足代理商與客戶的需求。
李鐘烈：我們的主力產(chǎn)品為離心式壓縮機(jī)，為擴(kuò)大市場(chǎng)，經(jīng)常遇到與螺桿式壓縮機(jī)相沖突的競(jìng)爭(zhēng)情況。對(duì)此，我們要繼續(xù)研發(fā)出能夠響應(yīng)客戶要求的新產(chǎn)品，并以此為優(yōu)點(diǎn)，繼續(xù)邁進(jìn)新的市場(chǎng)領(lǐng)域。
安達(dá)博文：面對(duì)2017年壓縮機(jī)市場(chǎng)的需求快速增長(zhǎng)，公司面臨的主要問(wèn)題是配套供應(yīng)商能力跟不上、原材料漲價(jià)等因素。因此，IHI壽力公司加強(qiáng)了供應(yīng)商管理，增加了配套商，同時(shí)在人力資源方面加強(qiáng)了技術(shù)人員配置。
唐波：我們遇到的主要困難在于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在能效水平主導(dǎo)市場(chǎng)的當(dāng)下，同樣能效水平的價(jià)格差異也很大，但是我們經(jīng)過(guò)實(shí)踐和總結(jié)，也算是克服了一些困難。出臺(tái)的應(yīng)對(duì)措施包括能效水平持續(xù)性，節(jié)能項(xiàng)目周期運(yùn)營(yíng)管理、方案，以及除節(jié)能外的更多價(jià)值提供等。
您一直主抓銷售環(huán)節(jié)，縱觀整個(gè)2017年度，銷售方式跟以前相比有什么不同？用戶的關(guān)注點(diǎn)有什么變化？
楊超（蘇州強(qiáng)時(shí)壓縮機(jī)有限公司副總經(jīng)理）：2017年，壓縮機(jī)行業(yè)整體的銷售技術(shù)和方式更趨于理性，更關(guān)注機(jī)器性能本身及系統(tǒng)節(jié)能方案。在與合作伙伴交流的過(guò)程中，能明顯感受到整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平有顯著提高。部分主要通過(guò)商業(yè)模式贏得市場(chǎng)的企業(yè)，也積極向技術(shù)型銷售靠攏，行業(yè)整體氛圍趨于良好。這種技術(shù)型銷售正在形成普遍氛圍，對(duì)于強(qiáng)時(shí)這種技術(shù)型工廠是利好消息。在強(qiáng)時(shí)工廠不設(shè)專職業(yè)務(wù)人員的情況下，強(qiáng)時(shí)2017年度銷售額達(dá)到2016年度的四倍。用戶對(duì)強(qiáng)時(shí)品牌的信賴，源自對(duì)強(qiáng)時(shí)產(chǎn)品的認(rèn)可，同時(shí)也說(shuō)明用戶從單純關(guān)注價(jià)格到關(guān)注產(chǎn)品綜合使用成本的理性成長(zhǎng)。
劉宇鏑：市場(chǎng)上的銷售方式永遠(yuǎn)是多樣的，具體銷售方式取決于品牌的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)上始終存在價(jià)格銷售和價(jià)值銷售兩種模式或者是兩種模式的混合?？諌簷C(jī)對(duì)于客戶z*重要的是可靠性和能效?？煽啃允菬o(wú)法在銷售環(huán)節(jié)體現(xiàn)的，需要多年的市場(chǎng)積累獲得品牌認(rèn)可。而能效則不同，可以通過(guò)技術(shù)和測(cè)量數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)。節(jié)能成為這兩年空壓機(jī)行業(yè)的主旋律，而銷售技術(shù)也是圍繞節(jié)能展開(kāi)的，高能效壓縮機(jī)、變頻壓縮機(jī)都是很熱的銷售概念和技術(shù)。
我們能夠很明顯的感覺(jué)到，單純依靠低價(jià)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，價(jià)值化的銷售方式越來(lái)越成為市場(chǎng)的主流，這是對(duì)行業(yè)非常有利的一種轉(zhuǎn)變。但是，在這個(gè)過(guò)程中，我們也看到市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些亂象，利用概念進(jìn)行炒作誤導(dǎo)客戶的做法層出不窮。例如把永磁驅(qū)動(dòng)和節(jié)能畫(huà)上等號(hào)，把兩級(jí)壓縮和節(jié)能畫(huà)上等號(hào)，使用不規(guī)范且不為任何國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)所認(rèn)可的測(cè)量方式誤導(dǎo)客戶。但總體來(lái)看，作為基礎(chǔ)能源的重要行業(yè)，日趨完善的法律法規(guī)體系為空壓機(jī)行業(yè)的良性發(fā)展創(chuàng)造了有序的市場(chǎng)環(huán)境，整個(gè)行業(yè)將以健康上升的趨勢(shì)邁步前進(jìn)。
朱堅(jiān)磊：由于現(xiàn)在的壓縮機(jī)是一個(gè)非常通用的機(jī)械產(chǎn)品，早就沒(méi)有了以前的神秘面紗，許多用戶本身就非常懂壓縮機(jī)，因此像BOGE這種外資品牌的壓縮機(jī)產(chǎn)品在銷售上，做的更多的是整體系統(tǒng)的推廣，而不是以前單一的介紹壓縮機(jī)產(chǎn)品本身。我們會(huì)幫助客戶量體裁衣，按照客戶的實(shí)際用氣需求有針對(duì)性的介紹、推廣整個(gè)壓縮系統(tǒng)，包括壓縮機(jī)產(chǎn)品、配套凈化產(chǎn)品、管道分布、存儲(chǔ)罐體系統(tǒng)、中央控制系統(tǒng)以及z*終承包整個(gè)壓縮站房的設(shè)計(jì)等等。只有這樣才會(huì)讓客戶認(rèn)可我們，認(rèn)可我們的專業(yè)性，認(rèn)可外資壓縮機(jī)品牌。
陸金華：過(guò)去的一年是我們整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)的一年，也是更多國(guó)產(chǎn)品牌彎道超車的追逐年。市場(chǎng)回歸理性，客戶不僅僅關(guān)注價(jià)格，更多關(guān)注體驗(yàn)?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)至技術(shù)層面，是否節(jié)能、售后及時(shí)性、布局合理與否、方案是否優(yōu)化、企業(yè)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品是否有創(chuàng)意、市場(chǎng)的把握度、銷售人員的市場(chǎng)服務(wù)性等，都將是未來(lái)客戶關(guān)注的重點(diǎn)。未來(lái)的市場(chǎng)將是，如何滿足客戶的無(wú)限需求和創(chuàng)造無(wú)限可能。
寇仲：傳統(tǒng)的銷售模式與新的銷售模式并存是當(dāng)下的實(shí)際情況，比如：傳統(tǒng)的門店銷售VS網(wǎng)絡(luò)銷售、直接銷售VS節(jié)能置換、合同能源管理等。我個(gè)人認(rèn)為，不同區(qū)域的市場(chǎng)、不同行業(yè)的需求、不同產(chǎn)品的類型等，都需要不同的銷售方式來(lái)應(yīng)對(duì)。存在即是合理，面對(duì)客戶不斷增強(qiáng)的節(jié)能訴求，作為空壓機(jī)制造供應(yīng)商，更應(yīng)該以“定制化”去應(yīng)對(duì)，這樣才能滿足不同行業(yè)、不同客戶的多樣化需求。
張美俊：現(xiàn)在的客戶對(duì)空壓機(jī)的能效非常重視，由于國(guó)內(nèi)日益上漲的生產(chǎn)成本、人員成本，以及環(huán)保壓力，迫使企業(yè)以往的粗放式管理轉(zhuǎn)向更加精細(xì)的生產(chǎn)。這其中，空壓機(jī)的巨大耗能，是企業(yè)在采購(gòu)空壓機(jī)時(shí)考慮的重中之重。因此，更加節(jié)能高效的空壓機(jī)對(duì)于用戶采購(gòu)來(lái)說(shuō)，變得非常重要，也有越來(lái)越多的企業(yè)，主動(dòng)來(lái)做節(jié)能改造。同時(shí)，客戶對(duì)品牌的美譽(yù)度也非?？粗兀嗟钠髽I(yè)在購(gòu)買空壓機(jī)前，會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的品牌進(jìn)行選擇。捷豹壓縮機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的努力，也就是希望客戶能夠買到超強(qiáng)性價(jià)比、品質(zhì)穩(wěn)定、高效節(jié)能的空氣壓縮機(jī)。
唐波：2015年前，應(yīng)該是關(guān)系型銷售風(fēng)行；2015年后，方式開(kāi)始往價(jià)值型銷售轉(zhuǎn)變。這個(gè)價(jià)值指的是，你的產(chǎn)品和方案能否z*好的滿足客戶的深層次需求，通過(guò)需求的滿足帶給客戶z*大化的價(jià)值，再也不是簡(jiǎn)單的價(jià)格當(dāng)?shù)阑蛘叽址诺年P(guān)系經(jīng)營(yíng)。其實(shí)這些變化，就是來(lái)自于用戶關(guān)注點(diǎn)的變化，而用戶關(guān)注點(diǎn)的變化，又是由政府政策、企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和空壓機(jī)行業(yè)的發(fā)展所決定，它們并不是憑空出現(xiàn)，也不是某些人忽悠而來(lái)，是事物發(fā)展的規(guī)律使然。
安達(dá)博文：壓縮機(jī)整機(jī)銷售方式變化不大，但與以前相比公司現(xiàn)在更加重視售后服務(wù)業(yè)務(wù)。目前，離心壓縮機(jī)的品牌集中度還比較高，很多老客戶再次購(gòu)買說(shuō)明對(duì)IHI壽力高度認(rèn)可。近年來(lái)，用戶對(duì)能耗的關(guān)注日益增加，同時(shí)也更多關(guān)注壓縮機(jī)的其它運(yùn)行成本和售后服務(wù)質(zhì)量。
根據(jù)2017年的壓縮機(jī)銷售情況以及國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，請(qǐng)您預(yù)判一下2018年的銷售前景。
朱堅(jiān)磊：在經(jīng)歷了前幾年的市場(chǎng)低迷后，從2016年下半年開(kāi)始市場(chǎng)逐步復(fù)蘇，特別是到了2017年的第2季度后，各大壓縮機(jī)制造廠商基本都恢復(fù)到了80%以上的生產(chǎn)負(fù)荷。當(dāng)然，出現(xiàn)這個(gè)狀況主要還是由于前幾年的市場(chǎng)持續(xù)低迷引起的，很多項(xiàng)目都是2014年以后包括2015年甚至2016年由于經(jīng)濟(jì)不景氣而推遲、延后的項(xiàng)目，所以2017年的壓縮機(jī)市場(chǎng)良好并不一定代表2018年的形勢(shì)會(huì)非常好。不過(guò)，按照目前國(guó)家一帶一路的興起，以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇走高的情況來(lái)看，2018年總體形勢(shì)應(yīng)該不會(huì)很差，至少還會(huì)延續(xù)2017年的勢(shì)頭再走一波。
李鐘烈：2018年，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，各行業(yè)的需求也會(huì)不斷增加。由此，我預(yù)計(jì)“壓縮機(jī)行業(yè)的春天”也會(huì)延續(xù)下去。為此，從2018年1月1日起，韓華泰科將獨(dú)立成立韓華壓縮機(jī)（上海）有限公司，使其更專注于壓縮機(jī)事業(yè)，顯示出韓華集團(tuán)對(duì)于壓縮機(jī)事業(yè)的重視。
寇仲：總體來(lái)說(shuō)，我感覺(jué)2018年的市場(chǎng)前景應(yīng)該是穩(wěn)中向好，可能會(huì)有些許起伏，但不會(huì)太大。
劉宇鏑：2018年的銷售前景與國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)密切相關(guān)，資金層面有收緊的趨勢(shì)，但實(shí)體經(jīng)濟(jì)就是穿衣吃飯，不會(huì)很差。如果國(guó)家繼續(xù)保持2017年的財(cái)政政策和貨幣政策，2018年將是充滿機(jī)會(huì)的一年。
張美俊：2018年將會(huì)是充滿機(jī)會(huì)同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的一年，隨著國(guó)家財(cái)政在2018年度緊縮，市場(chǎng)更加白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，加上客戶對(duì)于壓縮機(jī)品質(zhì)以及能效更加重視，我相信2018年相比2017年會(huì)更加不易。捷豹會(huì)更加努力的推出具備更高性價(jià)比的機(jī)型，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，這亦是捷豹的使命。
安達(dá)博文：我預(yù)計(jì)2018年會(huì)比2017年有小幅增長(zhǎng)。
唐波：2018年，我們預(yù)計(jì)市場(chǎng)總體上仍然會(huì)增長(zhǎng)。對(duì)葆德而言，我們50%的增長(zhǎng)目標(biāo)也已經(jīng)確定。我相信明年這個(gè)時(shí)候，我們可以對(duì)現(xiàn)在的計(jì)劃說(shuō)一句OK。
能簡(jiǎn)單總結(jié)一下公司的市場(chǎng)定位以及產(chǎn)品方面具備哪些優(yōu)勢(shì)，讓您更有信心做好來(lái)年銷售嗎？
丁金金：2018年我們將加大對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的深入研究，配合經(jīng)銷商，針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，拿出切實(shí)可行的解決方案，幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)，找到突破口，贏得市場(chǎng)。特別是在經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，除了銷售部門會(huì)全程跟蹤外，市場(chǎng)部、技術(shù)部也將全力配合，協(xié)助經(jīng)銷商打造出專業(yè)、有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷商作為我們的合作伙伴，我們始終相信，只有雙贏才是大家的共贏。為此，我們2018年也會(huì)挑選幾位具有代表性的經(jīng)銷商朋友，參與到我們的銷售管理中來(lái)，對(duì)銷售政策、市場(chǎng)動(dòng)向、產(chǎn)品體驗(yàn)等各方面進(jìn)行季度性總結(jié)，以市場(chǎng)的角度做市場(chǎng)。
陸金華：對(duì)于公司的未來(lái)市場(chǎng)定位，我們一直傾向于競(jìng)合，在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作，尋求彼此能互補(bǔ)和有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。如今的市場(chǎng)不是比誰(shuí)家做的全不全，而是誰(shuí)家做的專不專。我們對(duì)于市場(chǎng)不是簡(jiǎn)單的追求市場(chǎng)占有，更希望能尋求彼此一起走下去的伙伴，尋求理念、價(jià)值觀對(duì)等的伙伴，用高性價(jià)比的產(chǎn)品，讓伙伴們?cè)趪?yán)格的市場(chǎng)保護(hù)策略下，通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)分析引導(dǎo)，讓銷售簡(jiǎn)單化可復(fù)制。
吳永良：鮑斯公司是螺桿整機(jī)市場(chǎng)的新兵，隨著公司近幾年的發(fā)展，讓我們看到了以后的發(fā)展前景。銷售的力量是有限的，平臺(tái)的作用會(huì)支撐我們一路向前。渦旋無(wú)油微型機(jī)、無(wú)油低壓機(jī)、離心機(jī)、中壓機(jī)、雙級(jí)機(jī)、工藝機(jī)……產(chǎn)品線的強(qiáng)大為公司市場(chǎng)占有率的提升打下了堅(jiān)固的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。所以，2018年著眼于自己的公司，我看到了“遠(yuǎn)大”的美景。
楊超：2018年，強(qiáng)時(shí)公司提出新的經(jīng)營(yíng)理念：在空氣壓縮機(jī)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)客戶的夢(mèng)想。以客戶需求為導(dǎo)向，更注重客戶體驗(yàn)，包括經(jīng)銷商體驗(yàn)及z*終用戶體驗(yàn)，同時(shí)以強(qiáng)時(shí)的技術(shù)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)合作伙伴們對(duì)空氣壓縮機(jī)的夢(mèng)想。
基于上述理念與2018年度產(chǎn)品規(guī)劃，強(qiáng)時(shí)新的產(chǎn)品系列推出將于2018年初拉開(kāi)帷幕。全新的產(chǎn)品線及經(jīng)營(yíng)理念，讓我們有理由相信，強(qiáng)時(shí)2018年度銷售額將再翻一番，同時(shí)完成強(qiáng)時(shí)第一個(gè)五年計(jì)劃的關(guān)鍵目標(biāo)：成為國(guó)內(nèi)空壓機(jī)行業(yè)z*具成長(zhǎng)性的技術(shù)性工廠代表。
2018年強(qiáng)時(shí)將執(zhí)行全新的銷售政策及價(jià)格體系，同時(shí)全面提升產(chǎn)品形象，在保持強(qiáng)時(shí)產(chǎn)品性能領(lǐng)先的同時(shí)，著力打造產(chǎn)品制造細(xì)節(jié)，完善產(chǎn)品包裝與推廣，一切致力于在空氣壓縮機(jī)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)客戶的夢(mèng)想。
劉宇鏑：可持續(xù)發(fā)展、幫助客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力、提供專業(yè)的貼合客戶真實(shí)需求的整體解決方案，結(jié)合品牌的產(chǎn)品鏈和行業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)是我們公司在不同時(shí)期和不同市場(chǎng)里游刃有余的基礎(chǔ)和依據(jù)。阿特拉斯·科普柯?lián)碛幸恢Х浅?qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)，他們對(duì)客戶的應(yīng)用、客戶的行業(yè)特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品有著深入的了解；此外，阿特拉斯·科普柯還擁有業(yè)內(nèi)z*強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，這些都是我們對(duì)未來(lái)充滿信心的強(qiáng)大保證。
安達(dá)博文：IHI壽力的產(chǎn)品線比較齊全，并且有日本總公司的支持，技術(shù)水平處在國(guó)際第一陣營(yíng)，并且持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，結(jié)合多年大量市場(chǎng)客戶積累的比較好的口碑，相信銷售業(yè)績(jī)會(huì)繼續(xù)上升。
朱堅(jiān)磊：BOGE是一家有著110年歷史的gj*l壓縮機(jī)專業(yè)制造廠商，其品牌定位毫無(wú)疑問(wèn)是d*的。隨著我們的高速離心機(jī)HST問(wèn)世，我相信這將是壓縮機(jī)行業(yè)內(nèi)的一次重要的革命，將會(huì)引領(lǐng)下一個(gè)50年。這是所有BOGE員工的驕傲，也是所有和BOGE一起奮斗在各個(gè)區(qū)域的合作伙伴的驕傲。
寇仲：有關(guān)博萊特的市場(chǎng)定位，我在前面也已闡述過(guò)，即：博萊特品牌將成為中國(guó)市場(chǎng)上z*具性價(jià)比的空壓機(jī)品牌。我們會(huì)繼續(xù)緊跟市場(chǎng)，緊跟客戶需求，適時(shí)地推出更節(jié)能的新產(chǎn)品！
我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)源于阿特拉斯·科普柯集團(tuán)在空壓機(jī)領(lǐng)域強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和科學(xué)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。核心技術(shù)上除主機(jī)外，我們?cè)谌?a href="http://www.radioam930.com" target="_blank" class="keylink">變頻器及永磁電機(jī)等其他重要部件上，也采用了阿特拉斯·科普柯集團(tuán)自主研發(fā)的新產(chǎn)品。對(duì)于生產(chǎn)管理，我們施行多年的精益生產(chǎn)管理已日臻完善，產(chǎn)品可靠性逐年提升。在2017年的銷售工作中，博萊特雖然面臨很多轉(zhuǎn)變、困難與壓力，但我們擁有一支極其團(tuán)結(jié)、踏實(shí)、肯干的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，我們始終堅(jiān)信“辦法總比困難多”，所以，我們依然對(duì)2018年充滿信心，充滿期待！博萊特必將日勝一日，再創(chuàng)輝煌！
張美俊：捷豹有一大批忠實(shí)的老客戶，他們相信捷豹的品牌、捷豹的品質(zhì)、捷豹的服務(wù)，這是捷豹的優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，公司將為客戶提供更節(jié)能、更穩(wěn)定，服務(wù)更好的產(chǎn)品，我們對(duì)2018年充滿信心。
技術(shù)篇
2017年度，公司在技術(shù)研發(fā)與新品發(fā)布兩方面取得了哪些成績(jī)？正在進(jìn)行的項(xiàng)目有哪些？
王桂榮（蘇州牧風(fēng)壓縮機(jī)設(shè)備有限公司技術(shù)部經(jīng)理）：眾所周知，牧風(fēng)公司成立較晚，因此公司成立之初，就定位于永磁變頻節(jié)能產(chǎn)品，做行業(yè)節(jié)能先鋒，是國(guó)內(nèi)s*批將永磁變頻壓縮機(jī)成功市場(chǎng)化的企業(yè)之一。敢于創(chuàng)新是牧風(fēng)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展壯大的根本原因。前兩年，公司已經(jīng)成功完成產(chǎn)品向大功率、重工業(yè)機(jī)型縱深方向拓展。企業(yè)生存和發(fā)展的根本就在于技術(shù)的創(chuàng)新和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，依托公司強(qiáng)大的主機(jī)研發(fā)實(shí)力和平臺(tái)，2017年公司在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，重新開(kāi)發(fā)和推出了四大系列永磁變頻節(jié)能產(chǎn)品，主要有：
1.新系列MSE系列永磁變頻產(chǎn)品，產(chǎn)品涵蓋7.5kW-132kW，新系列產(chǎn)品外觀新穎，結(jié)構(gòu)更加合理，噪音更低；2.新系列MLE系列單級(jí)永磁變頻低壓機(jī)，產(chǎn)品范圍從37kW-132kW，壓力從3-5bar，新型低壓機(jī)的能效效果更加優(yōu)異；3.新系列MDE單驅(qū)兩級(jí)壓縮，功率從132kW-355kW，產(chǎn)品涵蓋風(fēng)冷、水冷、工頻、變頻機(jī)型；4.新系列MDED永磁變頻雙驅(qū)兩級(jí)壓縮，功率從37kW-200kW，產(chǎn)品涵蓋風(fēng)冷、水冷等機(jī)型。
上述產(chǎn)品在設(shè)計(jì)過(guò)程中，完全實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的平臺(tái)化和系列化，產(chǎn)品在性能、效率方面有了較大的提升。以MDED為例，經(jīng)過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)鑒定，全部均為超一級(jí)能效。比如：MDE45DA機(jī)型：額定功率45kW，氣量10.21m³/min，機(jī)組實(shí)測(cè)輸入比功率6.08kW/（m³/min），遠(yuǎn)超國(guó)家一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)，在市場(chǎng)上得到了經(jīng)銷商和用戶非常好的評(píng)價(jià)。
目前，技術(shù)部正緊鑼密鼓進(jìn)行的項(xiàng)目有：MDEL雙驅(qū)永磁變頻兩級(jí)壓縮低壓機(jī)（90kW-250kW）以及MDED雙驅(qū)永磁變頻常壓兩級(jí)壓縮壓縮機(jī)（200kW-250kW），部分項(xiàng)目已經(jīng)完成驗(yàn)證，預(yù)計(jì)2018年上半年會(huì)陸續(xù)推向市場(chǎng)。
劉宇鏑：2017年，阿特拉斯·科普柯推出了新的GA15-26、G90、G15-22，ZH+離心式壓縮機(jī)，XD壓縮熱再生干燥機(jī)，ZE無(wú)油螺桿低壓螺桿機(jī)，ZM多級(jí)離心式鼓風(fēng)機(jī)，GHS3800-5400VSD+真空泵等一系列新產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在節(jié)能與可靠性上都取得了新的突破，不僅彰顯了阿特拉斯·科普柯卓越的壓縮機(jī)和真空泵研發(fā)制造技術(shù)，更將為客戶開(kāi)創(chuàng)節(jié)能高效的新紀(jì)元。2018年，阿特拉斯·科普柯將繼續(xù)著眼于客戶的可持續(xù)生產(chǎn)力，研發(fā)一系列高效產(chǎn)品。
林思橋（廈門東亞機(jī)械工業(yè)股份有限公司研發(fā)中心經(jīng)理）：2017年，公司推出了配套自主開(kāi)發(fā)的JAGUAR+控制系統(tǒng)的全新的ZLS-2i永磁變頻二級(jí)壓縮螺桿機(jī)，以及ZLS-Hi永磁變頻一級(jí)壓縮螺桿機(jī)。借力全新的高效節(jié)能產(chǎn)品，我們?yōu)榭蛻舸蟠蠊?jié)省了昂貴的電能。目前，捷豹在無(wú)油螺桿機(jī)以及全新的變頻空壓機(jī)上投入了巨大的人力，公司將努力為客戶帶來(lái)更高性價(jià)比、品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。
李成誠(chéng)（中國(guó)中車有限公司壓縮機(jī)公司產(chǎn)品經(jīng)理）：2017年度中車壓縮機(jī)公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在技術(shù)研發(fā)上加大了人力、財(cái)力投入，除了常規(guī)工頻壓縮機(jī)系列外，相繼研發(fā)了四大節(jié)能高效產(chǎn)品系列，主要包括：?jiǎn)渭?jí)永磁高效系列，功率范圍從7.5-250kW，排氣量從1.2-44m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；雙級(jí)永磁高效系列，功率范圍從37-355kW，排氣量從7.8-73m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；低壓永磁高效系列，功率范圍從22-200kW，排氣量從7.5-59m³/min，排氣壓力從2-5kg；低壓雙級(jí)永磁高效系列，功率范圍從90-250kW，排氣量從24-62m³/min，排氣壓力從4.5-5.5kg。
正在進(jìn)行的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有：新能源巴士車用壓縮機(jī)系列，功率范圍從2.2-3.7kW，排氣壓力為8-10kg，排氣量范圍從0.22-0.37m³/min；中高壓螺桿壓縮機(jī)系列，功率范圍從90-250kW，排氣壓力從20-25kg，排氣量范圍從10-25m³/min；無(wú)油螺桿壓縮機(jī)系列，功率范圍從55-160kW，排氣壓力從7-12.5kg，排氣量范圍從13-28m³/min；煤礦井下用空氣壓縮機(jī)系列，功率范圍從160-220kW，排氣壓力為13kg，排氣量范圍從22-28m³/min。
安達(dá)博文：2017年度，IHI壽力公司持續(xù)研發(fā)新機(jī)型，在客戶應(yīng)用方面公司成功推出了自己的熱能回收產(chǎn)品并成功調(diào)試。另外，大型機(jī)組持續(xù)導(dǎo)入國(guó)內(nèi)，而且成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。
綜觀2017年整個(gè)壓縮機(jī)市場(chǎng)，您認(rèn)為行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品方向和技術(shù)動(dòng)態(tài)有哪些？其出現(xiàn)的原因是什么？
劉宇鏑：兩級(jí)壓縮噴油螺桿和永磁變頻是近年來(lái)市場(chǎng)上的熱點(diǎn)技術(shù)。市面上很多兩級(jí)壓縮噴油螺桿技術(shù)由于在級(jí)間無(wú)法進(jìn)行充分的中間冷卻和排水，實(shí)際上就是兩段壓縮，并非真正意義上的兩級(jí)壓縮。這樣采取兩級(jí)壓縮反而對(duì)可靠性造成影響，造成卸載功耗飆升，在很多使用場(chǎng)合下并不節(jié)能。這是某些廠家受到技術(shù)能力的局限，無(wú)法使用一級(jí)壓縮達(dá)到1級(jí)能效，從而采取的退而求其次的技術(shù)解決方案。阿特拉斯·科普柯在GA+噴油螺桿壓縮機(jī)上全面達(dá)到1級(jí)能效，能效水平超過(guò)市場(chǎng)上很多的兩級(jí)壓縮產(chǎn)品。
另外一個(gè)熱點(diǎn)就是永磁變頻，而永磁變頻差別也很大，滿載能效和部分加載能效在不同千瓦數(shù)的表現(xiàn)也是大相徑庭。對(duì)于小型壓縮機(jī)來(lái)說(shuō)，永磁驅(qū)動(dòng)其實(shí)只是一種降低成本的手段，并不能在所有情況下將永磁和節(jié)能畫(huà)上等號(hào)。
這兩個(gè)概念成為熱點(diǎn)，充分說(shuō)明節(jié)能和環(huán)保已經(jīng)成為市場(chǎng)上的普遍需求。看到這樣的市場(chǎng)趨勢(shì)，阿特拉斯·科普柯感到非常欣喜，我們也將投身這個(gè)潮流之中，為中國(guó)企業(yè)的節(jié)能降耗做貢獻(xiàn)。
林思橋：2017年，行業(yè)關(guān)注的新產(chǎn)品還是在永磁變頻螺桿機(jī)上，同時(shí)無(wú)油螺桿機(jī)以及磁懸浮的離心機(jī)也是未來(lái)市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在進(jìn)行質(zhì)量上的裂變，客戶對(duì)于高效率的螺桿機(jī)有更高要求，對(duì)節(jié)能環(huán)保的壓縮機(jī)有極大的需求，這也推動(dòng)企業(yè)不停提高產(chǎn)品的科技含量，不停降低鋼鐵比，往更加高級(jí)的產(chǎn)品線去發(fā)展。
王桂榮：2017年壓縮機(jī)行業(yè)整體運(yùn)行態(tài)勢(shì)良好，一片欣欣向榮態(tài)勢(shì)。很多人認(rèn)為是前兩年市場(chǎng)頹勢(shì)喚醒后的井噴現(xiàn)象，后續(xù)市場(chǎng)整體繁榮能否繼續(xù)保持很難說(shuō)，但是對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力z*為關(guān)鍵一環(huán)。個(gè)人認(rèn)為：對(duì)于一家螺桿機(jī)企業(yè)，目前市場(chǎng)的產(chǎn)品方向和技術(shù)動(dòng)態(tài)，依然不外乎節(jié)能、環(huán)保?？煽啃?、產(chǎn)品人性化等要求。原因很簡(jiǎn)單，節(jié)能和環(huán)保，單從國(guó)家層面看，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求只會(huì)越來(lái)越高；另外，產(chǎn)品人性化方面，包括產(chǎn)品外觀顏值、噪音、維護(hù)的方便性，更多的是順應(yīng)市場(chǎng)和用戶的不斷嚴(yán)格的體驗(yàn)要求。
林欑善（Hanwha Power Systems Co., Ltd. 常務(wù)）：如上所述，節(jié)能環(huán)保是近來(lái)市場(chǎng)z*重視的一種潮流。與中國(guó)“三去一降”、“中國(guó)制造2025”政策相配合，預(yù)計(jì)節(jié)能環(huán)保型壓縮機(jī)需求會(huì)大幅度增長(zhǎng)。
李成誠(chéng)：節(jié)能、高效、低碳、環(huán)保是2017年壓縮機(jī)市場(chǎng)的主題，而且是永恒的主題。隨著《GB19153螺桿壓縮機(jī)產(chǎn)品能效限定值及能效等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》的發(fā)布以及《2016版國(guó)家能源效率標(biāo)識(shí)新管理辦法》的實(shí)施，隨著工信部大力推廣節(jié)能機(jī)電產(chǎn)品目錄和能效之星產(chǎn)品目錄，隨著國(guó)家對(duì)合同能源管理模式的大力推進(jìn)，國(guó)家對(duì)螺桿壓縮機(jī)產(chǎn)品能效要求越來(lái)越高，節(jié)能高效螺桿壓縮機(jī)越來(lái)越受到市場(chǎng)和用戶的認(rèn)可。
我認(rèn)為今年行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品方向主要表現(xiàn)在三大系列產(chǎn)品上：高效永磁、雙級(jí)壓縮和低壓高效。為提高能源利用效率，我們也在關(guān)注余熱回收。
安達(dá)博文：現(xiàn)在壓縮機(jī)廠商都在積極推進(jìn)大機(jī)國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，我們注意到有些廠家研發(fā)了大流量、高壓力的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)，原因在于市場(chǎng)對(duì)于離心機(jī)產(chǎn)品的持續(xù)低價(jià)需求。
2017年公司在技術(shù)研發(fā)方面投資力度有多大？在各個(gè)項(xiàng)目上是如何分配的？
安達(dá)博文：2017年公司持續(xù)加大研發(fā)投入，加大各部件國(guó)產(chǎn)化力度，并成功中標(biāo)了一些大項(xiàng)目。
王桂榮：創(chuàng)新是企業(yè)永恒的動(dòng)力，特別是在目前“新常態(tài)”的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)只有創(chuàng)新，才能給客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品。而一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新力度，很大程度體現(xiàn)在技術(shù)研發(fā)上的投入。
2017年，牧風(fēng)公司繼續(xù)保持加大研發(fā)投入態(tài)勢(shì)，投入占公司銷售額5-6%左右。目前，主要投在雙驅(qū)永磁變頻兩級(jí)壓縮、無(wú)油以及新能源壓縮機(jī)方面。無(wú)論是機(jī)頭研發(fā)還是系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，牧風(fēng)都力求做到技術(shù)的獨(dú)特性，避免同質(zhì)化。雙驅(qū)永磁兩級(jí)壓縮項(xiàng)目經(jīng)過(guò)這兩年的技術(shù)沉淀和考驗(yàn)，得到市場(chǎng)方面較好的反映，從源源不斷的訂單方面看，初步迎來(lái)市場(chǎng)回報(bào)。另外，關(guān)于無(wú)油機(jī)頭和相應(yīng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)以及其它新能源項(xiàng)目，目前仍在加緊開(kāi)發(fā)中，這些項(xiàng)目研發(fā)投入周期較長(zhǎng)，但是我們相信未來(lái)的市場(chǎng)方興未艾。
為了更好的完成新產(chǎn)品樣機(jī)驗(yàn)證，公司2017年重新更新了實(shí)驗(yàn)室測(cè)試設(shè)備，建立了自動(dòng)化測(cè)試系統(tǒng)，其中包含無(wú)人值守用戶模擬使用系統(tǒng)，保證樣機(jī)測(cè)試的可靠性和準(zhǔn)確性。另外，公司為了更好的加強(qiáng)技術(shù)管理，進(jìn)一步完善了三大軟件系統(tǒng)（ERP/PDM/MES），均由總公司軟件部門針對(duì)牧風(fēng)量身定制，相信這些軟硬件會(huì)給公司技術(shù)管理帶來(lái)便捷和效益。
“梧高鳳必至，花香蝶自來(lái)”，“好產(chǎn)品不怕沒(méi)人要”，這是沈惠新董事長(zhǎng)在公司內(nèi)部經(jīng)常掛在嘴邊的話，以此鞭策牧風(fēng)人腳踏實(shí)地，實(shí)實(shí)在在做好新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新。在當(dāng)今訊息爆炸的時(shí)代，我們相信：優(yōu)秀的產(chǎn)品就是z*好的廣告，也必然會(huì)得到z*終的市場(chǎng)回報(bào)。
2017年公司與外部單位，如壓縮機(jī)相關(guān)科研院所、企業(yè)，是否有合作達(dá)成？取得了哪些成果？
王桂榮：公司目前已經(jīng)建立了精而專的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，另外，公司專門聘用行業(yè)資深技術(shù)顧問(wèn)，參與制定公司技術(shù)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，對(duì)公司宏觀大型項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，引領(lǐng)技術(shù)部門向更高更新技術(shù)方面發(fā)展。
2016年年初,根據(jù)公司開(kāi)發(fā)計(jì)劃，牧風(fēng)空壓機(jī)完全成功步入物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；2017年，公司技術(shù)部協(xié)同物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)了空壓機(jī)物聯(lián)網(wǎng)。在設(shè)計(jì)物聯(lián)網(wǎng)框架時(shí),采用運(yùn)行數(shù)據(jù)和商業(yè)數(shù)據(jù)分離，商業(yè)數(shù)據(jù)直接保存到企業(yè)本地,確保商業(yè)安全；在使用方面，方便于服務(wù)人員和經(jīng)銷商對(duì)機(jī)器實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控和維護(hù)，吸引更多經(jīng)銷商和用戶得到更多的服務(wù)體驗(yàn)。
另外，公司對(duì)雙驅(qū)兩級(jí)壓縮控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)，并沒(méi)有采取簡(jiǎn)單的拿來(lái)主義，而是協(xié)同供應(yīng)商聯(lián)合上海交大，針對(duì)牧風(fēng)壓縮機(jī)控制方面的特殊要求，單獨(dú)開(kāi)發(fā)了適合自己的控制程序。這里面包含：一二級(jí)互鎖聯(lián)動(dòng)和雙信號(hào)交叉控制、動(dòng)態(tài)等壓比PID控制等技術(shù)理念，真正的將我們的永磁變頻水平雙驅(qū)兩級(jí)產(chǎn)品做到極致節(jié)能和運(yùn)行可靠。
目前，技術(shù)對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)，除了傳統(tǒng)的設(shè)備研發(fā)與產(chǎn)品生產(chǎn)之外，為用戶提供技術(shù)服務(wù)也是市場(chǎng)上非常流行的一種趨勢(shì)。將公司的軟（技術(shù)解決方案）硬（產(chǎn)品設(shè)備）件結(jié)合起來(lái)，可以起到1+1＞2的效果。公司在這方面有無(wú)涉及？
張碧霞（蘇州強(qiáng)時(shí)壓縮機(jī)有限公司總工程師）：2018年度，強(qiáng)時(shí)全新的產(chǎn)品系列，將著力推進(jìn)智能空壓機(jī)的設(shè)計(jì)與驗(yàn)證，基于物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)分析的智能空壓機(jī)即將面世。智能空壓機(jī)的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為：1、故障的智能診斷；2、全面檢測(cè)各部件運(yùn)行狀況，并通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)及時(shí)提醒，確?？諌簷C(jī)運(yùn)行在z*佳工況，以使用戶獲得z*經(jīng)濟(jì)的使用成本；3、基于算法實(shí)現(xiàn)的空壓機(jī)流量實(shí)時(shí)顯示。
同時(shí)，強(qiáng)時(shí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)空壓機(jī)系統(tǒng)的綜合分析，對(duì)常見(jiàn)故障點(diǎn)進(jìn)行研究，有針對(duì)性的提出具備簡(jiǎn)潔且有效特性的應(yīng)對(duì)方案。這種思路在2017年度已經(jīng)實(shí)施并取得成果，基于以往的經(jīng)驗(yàn)，2018年度，強(qiáng)時(shí)將對(duì)部分行業(yè)常見(jiàn)的問(wèn)題難點(diǎn)進(jìn)行攻關(guān)，意圖用z*簡(jiǎn)單的辦法切實(shí)可靠的解決問(wèn)題。我們有信心，通過(guò)這些努力，強(qiáng)時(shí)產(chǎn)品將更加可靠與穩(wěn)定，同時(shí)具備方便使用及維保方便的特性。
安達(dá)博文：IHI壽力已開(kāi)始涉獵客戶現(xiàn)場(chǎng)節(jié)能改造（如主機(jī)改造、熱回收等）并成功拿到訂單。
林思橋：捷豹的技術(shù)團(tuán)隊(duì)也看到了這種趨勢(shì),近兩年捷豹的技術(shù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)投入了大量技術(shù)人才專門負(fù)責(zé)售前支持，根據(jù)客戶實(shí)際情況提供整套的空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能方案。不僅空壓機(jī)節(jié)能，同時(shí)優(yōu)化空壓站設(shè)計(jì)、管道、后處理設(shè)備、空壓站管理，實(shí)現(xiàn)整個(gè)系統(tǒng)的節(jié)能。另外，還根據(jù)客戶要求提供余熱回收等配套建議，推出屬于捷豹特色的節(jié)能方案，進(jìn)一步提升我司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
林欑善：客戶越來(lái)越關(guān)注“怎么更有效地使用現(xiàn)有產(chǎn)品”、“怎么更快、更正確地監(jiān)測(cè)產(chǎn)品信息”等問(wèn)題。由此觀點(diǎn)出發(fā)，我們通過(guò)IoT技術(shù)，提供實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)壓縮機(jī)狀態(tài)的Touch Plus 服務(wù)。該服務(wù)適用Cloud 和大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，客戶的移動(dòng)手機(jī)上顯示出壓縮機(jī)的運(yùn)行狀態(tài)，并通過(guò)儲(chǔ)存在韓華壓縮機(jī)Cloud網(wǎng)里面的信息，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)管理壓縮機(jī)的要求。
王桂榮：我們技術(shù)人員協(xié)同服務(wù)人員，經(jīng)常到用戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多用戶使用的空壓機(jī)，從壓縮機(jī)選型、后處理配置、管路選配以及各式控制儀器的使用，依然存在很多不合理的現(xiàn)象。從2017年開(kāi)始，公司為了更好的服務(wù)市場(chǎng)，專門成立了項(xiàng)目部，除了跟蹤處理大型項(xiàng)目，提供技術(shù)支持，處理設(shè)備合同能源管理外，公司強(qiáng)調(diào)做好用戶空壓站空氣系統(tǒng)的技術(shù)銷售。我們不僅僅賣壓縮機(jī)，而且能根據(jù)用戶的實(shí)際工況需求，幫用戶量身定制空壓站系統(tǒng)，站在用戶的角度讓用戶購(gòu)買的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)效益z*大化。目前，這方面的進(jìn)展比較順利，很多用戶都非常理解和支持。
劉宇鏑：阿特拉斯·科普柯始終強(qiáng)調(diào)針對(duì)客戶的使用特點(diǎn)為客戶提供z*適合的解決方案，做好售前、售中和售后的服務(wù)是我們一貫的宗旨。阿特拉斯·科普柯提供從各種壓縮機(jī)、干燥機(jī)、過(guò)濾器，到節(jié)能管道、冷凝水處理、中央控制以及全面的售后服務(wù)方案。我們還可以為客戶提供量身定制的方案。我們始終堅(jiān)信，z*佳的選型和方案配置是為客戶z*大的負(fù)責(zé)。
2017年在生產(chǎn)方面，公司是否遇到過(guò)困難？
林思橋：2017年我們多次遇到了原材料方面的沖擊，一是原材料黑色金屬的漲價(jià)對(duì)企業(yè)成本的壓力，二是部分原材料供應(yīng)不舒暢，如上半年山西環(huán)保檢查造成電機(jī)的短缺，以及冷卻器一直都保持比較吃緊的供應(yīng)形勢(shì)。這兩點(diǎn)不斷驅(qū)使捷豹往更加精細(xì)化管理的方向去努力，要充分協(xié)調(diào)好采購(gòu)和生產(chǎn)在物料上的銜接，遇到意外狀況也能緊急配合，滿足客戶的交期。也因?yàn)榻荼诠?yīng)鏈上的努力，2017年客戶滿意度有了較高程度的提升。公司目前仍在不停努力提高產(chǎn)品當(dāng)中。
王桂榮：縱觀2017年，牧風(fēng)和許多同行都面臨原材料成本上漲壓力，好在牧風(fēng)早年就未雨綢繆，一直定位于中高端品牌。材料成本壓力肯定會(huì)有，但牧風(fēng)考慮更多的是在公司內(nèi)部先行消化，在公司內(nèi)部注意開(kāi)源節(jié)流，深入開(kāi)展增產(chǎn)節(jié)約、增收節(jié)支運(yùn)動(dòng)，改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，挖掘內(nèi)部潛力。目前，公司產(chǎn)品在保證品質(zhì)前提下盡可能z*大程度做到到成本內(nèi)部消化，但是成本壓力依然存在。
說(shuō)到環(huán)保問(wèn)題，今年整個(gè)行業(yè)都處在環(huán)保的風(fēng)尖浪口，牧風(fēng)公司位于常熟虞山腳下風(fēng)景旅游區(qū)附近，公司自開(kāi)業(yè)之初，地理位置一直倒逼牧風(fēng)人在環(huán)保、噪音方面嚴(yán)格要求自己，一直將零排放、低噪音的產(chǎn)品作為牧風(fēng)人的追求。如今，當(dāng)客戶走進(jìn)牧風(fēng)，看到公司內(nèi)園林綠化和清澈的湖泊，干凈而又井然有序的車間，難以置信這是一家壓縮機(jī)制造企業(yè)。
目前，我國(guó)已進(jìn)入“低碳節(jié)能”時(shí)代，節(jié)能減排技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)展已經(jīng)成為我國(guó)工業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)性方向，螺桿壓縮機(jī)作為我國(guó)工業(yè)行業(yè)的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，早已納入節(jié)能設(shè)備領(lǐng)域。從整體來(lái)說(shuō)，2017年的環(huán)保風(fēng)暴、材料成本上漲，更嚴(yán)峻的市場(chǎng)節(jié)能要求，無(wú)形中是對(duì)牧風(fēng)的一次洗禮。危機(jī)就是時(shí)機(jī)，相信2018年，牧風(fēng)公司和產(chǎn)品會(huì)以全新的面貌在行業(yè)中展現(xiàn)。
基于目前環(huán)保政策下的現(xiàn)行壓力，以及未來(lái)發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)，公司在技術(shù)儲(chǔ)備、產(chǎn)品迭代、成本控制等方面有何長(zhǎng)遠(yuǎn)打算？
劉宇鏑：2017年我們確實(shí)感受到了國(guó)家對(duì)于環(huán)保的重視力度?？沙掷m(xù)發(fā)展是阿特拉斯·科普柯的一貫理念，作為可持續(xù)生產(chǎn)力解決方案領(lǐng)先供應(yīng)商，阿特拉斯·科普柯于多次被知名的“Global 100”榜單評(píng)選為年度世界z*可持續(xù)發(fā)展公司之一。該榜單在瑞士達(dá)沃斯舉辦的世界經(jīng)濟(jì)論壇上公布，對(duì)那些使用更少資源提升生產(chǎn)力的公司進(jìn)行排名。阿特拉斯·科普柯是榜單中w*一家機(jī)械行業(yè)公司。
除了提供治理環(huán)保的設(shè)備，如我們的低壓產(chǎn)品以外，更多的是從根本上減少污染，如減少能源消耗、減少碳排放。阿特拉斯·科普柯的壓縮空氣和真空泵系統(tǒng)在節(jié)能上始終不遺余力，在產(chǎn)品能效上更是一直遙遙領(lǐng)先。公司在管理上也把碳排放和水消耗等指標(biāo)作為考核內(nèi)容。2013年，阿特拉斯·科普柯在無(wú)錫新建的工廠就是節(jié)能型工廠的典范，工廠從設(shè)計(jì)方案開(kāi)始就充分考慮了節(jié)能節(jié)水與資源的循環(huán)利用，榮獲能源和環(huán)境設(shè)計(jì)LEED金獎(jiǎng)。
王桂榮：牧風(fēng)公司有個(gè)口號(hào)：爭(zhēng)做行業(yè)節(jié)能先鋒。按照董事會(huì)對(duì)公司未來(lái)發(fā)展方向的定位，要求牧風(fēng)的產(chǎn)品不僅僅是節(jié)能，而且要將后續(xù)產(chǎn)品更多的立意于環(huán)保和產(chǎn)品人性化。
公司在技術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、研發(fā)流程控制、項(xiàng)目管理等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，牧風(fēng)對(duì)研發(fā)力量的大量投資，所做的各種技術(shù)創(chuàng)新努力，為構(gòu)建公司整體技術(shù)平臺(tái)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
我們的通用產(chǎn)品是企業(yè)當(dāng)下的基本給養(yǎng)，高端技術(shù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為企業(yè)開(kāi)啟了未來(lái)之門。公司產(chǎn)品早已完成向重工業(yè)、大功率壓縮機(jī)產(chǎn)品方向轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在公司已步入產(chǎn)品多元化發(fā)展方向。在做好常規(guī)產(chǎn)品的同時(shí)，加緊無(wú)油干式螺桿、無(wú)油干式鼓風(fēng)機(jī)、無(wú)油水潤(rùn)滑研發(fā)，相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)會(huì)開(kāi)花結(jié)果。
目前，牧風(fēng)公司上下觀點(diǎn)一致，強(qiáng)調(diào)技術(shù)創(chuàng)新在公司的重要性、必要性和緊迫性，堅(jiān)持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，牢固樹(shù)立技術(shù)是核心的觀念，做到生產(chǎn)一代，試制一代，預(yù)研一代，做好技術(shù)儲(chǔ)備。在積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，抓好現(xiàn)有設(shè)備的管理和技術(shù)改造，完善檢測(cè)手段，提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造質(zhì)量。
牧風(fēng)牢固樹(shù)立產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保理念，追隨市場(chǎng)腳步讓自己走的更穩(wěn)。在千帆競(jìng)渡，百舸爭(zhēng)流的市場(chǎng)上，牧風(fēng)人會(huì)永立壓縮機(jī)創(chuàng)新的時(shí)代潮頭。
安達(dá)博文：我們是離心機(jī)行業(yè)高效率的代表之一。因此，公司將持續(xù)選用高能效電機(jī)并研發(fā)高效率主機(jī)，為中國(guó)的綠色經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)做出自己的一份貢獻(xiàn)。
張碧霞：穩(wěn)定、節(jié)能、低噪將成為強(qiáng)時(shí)產(chǎn)品的主要特性，這些特性將更符合未來(lái)綠色經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)。同時(shí)，強(qiáng)時(shí)積極參與具有革命性迭代產(chǎn)品的研發(fā)與實(shí)驗(yàn)，在全新的產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)制造過(guò)程中，為下一代產(chǎn)品提供靈感與資源。成本因素將不再是設(shè)計(jì)s*要考慮因素，基于穩(wěn)定、節(jié)能、低噪的設(shè)計(jì)方向才是強(qiáng)時(shí)研發(fā)追求的目標(biāo)。
林思橋：由于我們公司有近30年的空壓機(jī)生產(chǎn)、研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，公司的產(chǎn)品型號(hào)、類型非常豐富，產(chǎn)品一直都有技術(shù)儲(chǔ)備，所以我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和變化，逐步推出適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。在成本控制上，我們強(qiáng)力優(yōu)化公司內(nèi)部管理、供應(yīng)商管理、產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計(jì)，降低不必要的損耗實(shí)現(xiàn)成本的管控。
林欑善：基于z*近的環(huán)保政策趨勢(shì)，節(jié)能降耗是壓縮機(jī)行業(yè)面臨的z*大課題。我們已預(yù)測(cè)到這一點(diǎn)，并從兩年前開(kāi)始推出高能效節(jié)能壓縮機(jī)，在市場(chǎng)上受到廣大用戶的好評(píng)。目前，韓華仍然在不斷研發(fā)提高能效的各種技術(shù)，也是以后我司技術(shù)研發(fā)的主要方向。
目前，貴司機(jī)頭開(kāi)發(fā)情況怎么樣，有無(wú)新的產(chǎn)品方向？
王桂榮：主機(jī)是螺桿壓縮機(jī)的核心部件，其性能的好壞將接影響整機(jī)的性能。目前，國(guó)內(nèi)壓縮機(jī)企業(yè)的主機(jī)自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力還不夠強(qiáng)，僅限于少數(shù)幾家企業(yè)能夠自主生產(chǎn)螺桿主機(jī)，其余大多數(shù)螺桿壓縮機(jī)企業(yè)主要依靠外購(gòu)主機(jī)來(lái)完成整機(jī)的組裝生產(chǎn)?，F(xiàn)在，牧風(fēng)公司全部采用自主研發(fā)的機(jī)頭，轉(zhuǎn)子型線及其結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面有了長(zhǎng)足進(jìn)步，螺桿壓縮機(jī)的各方面性能都得到大幅提高。
公司在常規(guī)噴油螺桿基礎(chǔ)上，陸續(xù)開(kāi)發(fā)了水潤(rùn)滑、無(wú)油干式雙螺桿、無(wú)油螺桿鼓風(fēng)機(jī)以及新能源沼氣壓縮機(jī)等產(chǎn)品。各式主機(jī)的開(kāi)發(fā)足以為未來(lái)更廣闊的多元化的產(chǎn)品市場(chǎng)做好技術(shù)儲(chǔ)備和市場(chǎng)準(zhǔn)備。
【壓縮機(jī)網(wǎng)】編者按：2017年度，壓縮機(jī)行業(yè)盡管遭遇了很多挑戰(zhàn)，如成本、環(huán)保、供應(yīng)鏈等，但是整體來(lái)看卻是豐收的一年——業(yè)績(jī)大漲、技術(shù)革新、管理提升、思路開(kāi)拓……歲末年初，《壓縮機(jī)》雜志采訪了行內(nèi)諸多企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)，涉及銷售與技術(shù)兩大領(lǐng)域。籍此，讓我們更加準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)發(fā)展脈搏，規(guī)劃好2018！
銷售篇
2017年剛剛過(guò)去，您能否大概介紹一下公司的銷售業(yè)績(jī)情況。其中，哪些機(jī)型取得了更佳地市場(chǎng)表現(xiàn)？
劉宇鏑（阿特拉斯·科普柯（上海）貿(mào)易有限公司壓縮機(jī)技術(shù)總經(jīng)理）：2017年整個(gè)市場(chǎng)回暖明顯，我們也取得了很好的成績(jī)。作為壓縮機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，阿特拉斯·科普柯承諾為客戶實(shí)現(xiàn)卓越的生產(chǎn)力。我們的設(shè)備使用極為廣泛，適合各種行業(yè)應(yīng)用，為各種生產(chǎn)工藝提供了穩(wěn)定高效的壓縮空氣整體解決方案。阿特拉斯·科普柯傳統(tǒng)的螺桿和離心業(yè)務(wù)均取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，真空泵和低壓鼓風(fēng)機(jī)更是取得了突破性的進(jìn)展。
安達(dá)博文（IHI壽力壓縮技術(shù)（蘇州）有限公司工程總監(jiān)）：IHI壽力在中國(guó)市場(chǎng)多年的努力得到了大量客戶的認(rèn)可，2017年所有機(jī)型訂單增長(zhǎng)明顯，尤其是小型機(jī)組增長(zhǎng)更加突出，公司訂單總量增加了約30%。
吳永良（寧波鮑斯能源裝備股份有限公司營(yíng)銷總監(jiān)）：回顧整個(gè)2017年，鮑斯股份在空壓整機(jī)銷售領(lǐng)域，由于公司的產(chǎn)品線豐富，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。特別是雙級(jí)壓縮機(jī)在整個(gè)銷售額中占比明顯提升。
朱堅(jiān)磊（博格（上海）壓縮機(jī)有限公司銷售總監(jiān)）：博格整個(gè)2017年度的銷售業(yè)績(jī)總體不錯(cuò)，完成了我們年初制定的銷售目標(biāo)。公司的SE系列亞洲工業(yè)版微油螺桿機(jī)、超級(jí)無(wú)油機(jī)等設(shè)備都在2017年取得了很好的市場(chǎng)表現(xiàn)。我們?cè)卺t(yī)藥行業(yè)、電子行業(yè)以及海外EPC項(xiàng)目等領(lǐng)域具備優(yōu)勢(shì)。
寇仲（博萊特（上海）貿(mào)易有限公司銷售總監(jiān)）：2017年是空壓機(jī)行業(yè)收獲的一年，博萊特也不例外。相比2016年，2017年我們的銷售業(yè)績(jī)漲幅超過(guò)30%。在產(chǎn)品上，永磁變頻、一級(jí)能效、低壓機(jī)以及全新的后處理設(shè)備等的表現(xiàn)尤為出色。在行業(yè)上，幾乎涵蓋了所有傳統(tǒng)行業(yè)，其中，制造業(yè)和新能源行業(yè)較為突出。我認(rèn)為，這也是在國(guó)家節(jié)能減排政策的宏觀引導(dǎo)下，市場(chǎng)反應(yīng)的必然結(jié)果。
張美俊（廈門東亞機(jī)械工業(yè)股份有限公司銷售副總）：2017年捷豹的銷售增長(zhǎng)情況良好，除55kW以下的機(jī)型有穩(wěn)健的增長(zhǎng)外，55kW以上的大功率機(jī)器銷售量也有明顯增加。捷豹的永磁變頻二級(jí)壓縮、永磁變頻一級(jí)壓縮、冷干機(jī)以及后處理設(shè)備都有不錯(cuò)的表現(xiàn)。
李鐘烈（Hanwha Power Systems Co., Ltd.常務(wù)）：隨著2017年市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，韓華壓縮機(jī)也有了較大幅度的增長(zhǎng)。以電子和化學(xué)行業(yè)的增長(zhǎng)z*為顯著，生物發(fā)酵和鋼鐵行業(yè)的業(yè)績(jī)也明顯好轉(zhuǎn)。
丁金金（中國(guó)中車有限公司壓縮機(jī)公司全國(guó)銷售總監(jiān)）：2017年中車壓縮機(jī)公司在銷售業(yè)績(jī)上取得了突破性的進(jìn)步，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了年初制定的銷售目標(biāo)，增長(zhǎng)幅度超過(guò)150%。尤其在紡織、水泥、玻璃、環(huán)保、機(jī)械加工、噴塑、工程等行業(yè)，我們的雙級(jí)壓縮、低壓高效、永磁變頻等機(jī)型，契合節(jié)能減排大趨勢(shì)，能夠讓經(jīng)銷商在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。
陸金華（上海德哈哈螺桿壓縮機(jī)有限公司銷售總監(jiān)）：節(jié)能是趨勢(shì)，更是未來(lái)的市場(chǎng)常態(tài)。在全民節(jié)能環(huán)保的情況下，空壓機(jī)行業(yè)出現(xiàn)了新一輪的增長(zhǎng)，同比往年德哈哈銷量增長(zhǎng)34%，其中作為節(jié)能產(chǎn)品的永磁和兩級(jí)壓縮機(jī)型是主要的增長(zhǎng)點(diǎn)，持續(xù)走高。但其在細(xì)分領(lǐng)域以及配套行業(yè)缺少實(shí)質(zhì)性的占有率，所以，這也是未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的方向。
唐波（廣東葆德科技有限公司營(yíng)銷總監(jiān)）：2017年，公司順利完成了既定的銷售目標(biāo)。目前，葆德依然處于快速成長(zhǎng)的階段。2017年，葆德剛好執(zhí)行完第一個(gè)五年計(jì)劃，從今年開(kāi)始的第二個(gè)五年，葆德除了要繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)外，我們還會(huì)重點(diǎn)在品牌打造上傾注精力。去年，葆德增長(zhǎng)z*大的是雙級(jí)壓縮和低壓機(jī)等機(jī)型。
2017年公司在開(kāi)發(fā)銷售新市場(chǎng)、新領(lǐng)域方面取得了哪些成績(jī)？
安達(dá)博文：除了傳統(tǒng)的華東市場(chǎng)，IHI壽力在中部、南部和西部地區(qū)的市場(chǎng)都高速增長(zhǎng)，呈現(xiàn)全面化發(fā)展的趨勢(shì)；另外，和國(guó)際空分公司的合作也進(jìn)一步加大，在美洲市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)也增大了銷量。
李鐘烈：從2017年起，韓華壓縮機(jī)開(kāi)始注重電子行業(yè)并取得了一定的突破。三星電子工廠使用的所有離心壓縮機(jī)都由韓華壓縮機(jī)提供，由此積累了豐富的技術(shù)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)各方面的努力，韓華已在其他電子企業(yè)有了一定的成績(jī)。2018年我們將繼續(xù)為廣大客戶提供豐富的經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定的服務(wù)。
劉宇鏑：我們堅(jiān)持圍繞客戶的真正需求，并結(jié)合我們國(guó)家的宏觀政策要求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，同時(shí)在整個(gè)研發(fā)過(guò)程中融合了我們的營(yíng)銷理念。2017年，我們不僅在離心式壓縮機(jī)、無(wú)油螺桿壓縮機(jī)、噴油螺桿壓縮機(jī)等主機(jī)方面推出新一代產(chǎn)品，同時(shí)圍繞系統(tǒng)的解決方案推出了行業(yè)z*新的壓縮空氣后處理設(shè)備，以更豐富完善的系統(tǒng)方案更加專業(yè)地貼合客戶的實(shí)際需求。這些產(chǎn)品一經(jīng)推出立刻得到市場(chǎng)的認(rèn)可，獲得了可喜的成績(jī)。
2017年是一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)之年，也是新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的一年。借助一帶一路和中國(guó)制造的大背景，我們始終堅(jiān)持創(chuàng)新和能效，特別是新能源汽車和機(jī)器人領(lǐng)域。同時(shí)，我們?cè)谂涮最I(lǐng)域也獲得了不錯(cuò)的成績(jī)，很多合作伙伴由之前追求低價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱諌簷C(jī)性能及供應(yīng)商長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
唐波：2017年，按照之前的部署，葆德在西北和華中市場(chǎng)投入了主要精力，也在這些區(qū)域收獲了一些大型國(guó)企和上市公司的投標(biāo)業(yè)績(jī)，這些都為葆德的下一步發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
朱堅(jiān)磊：近幾年，我們?cè)谕茝V超級(jí)無(wú)油壓縮機(jī)（煉化裝置）以及離心壓縮機(jī)上取得了很好的成績(jī)，特別是國(guó)內(nèi)很多制藥企業(yè)、食品企業(yè)已成為我們的忠實(shí)用戶。
寇仲：博萊特在2017年的銷售工作中，除上述提到的傳統(tǒng)行業(yè)外，我們還重點(diǎn)開(kāi)拓了一些OEM行業(yè)，比如：激光切割、環(huán)保等，這些配套行業(yè)在2017年的確取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。
張美俊：公司不僅在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的制造業(yè)有所增長(zhǎng)，在一些新的配套市場(chǎng)如新能源行業(yè)也有所突破，同時(shí)還拓展了多個(gè)新的領(lǐng)域，如在海外以及東南亞市場(chǎng)，都取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。
2017年度，公司推出了哪些新品？這些產(chǎn)品在功能及客戶需求上如何定位？
朱堅(jiān)磊：本年度公司推出了很多新品，其中z*引人注目的是高速離心機(jī)（HST），以及全系列的SE亞洲版微油螺桿機(jī)，包括z*新下線的第4代超級(jí)螺桿機(jī)。當(dāng)然，我們的超級(jí)無(wú)油壓縮機(jī)（包括無(wú)油煉化裝置）在醫(yī)藥、食品以及特殊噴涂等行業(yè)內(nèi)也非常受歡迎。
目前，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上所推廣的各類壓縮機(jī)產(chǎn)品基本覆蓋了高、中客戶群體，其中高速離心機(jī)HST以及第4代超級(jí)螺桿機(jī)完全針對(duì)高端客戶群體而設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，可以完全滿足高端客戶的所有要求。亞洲版系列的微油螺桿機(jī)同時(shí)為中高端客戶量身設(shè)計(jì)打造，而超級(jí)無(wú)油機(jī)（煉化裝置）則是針對(duì)細(xì)分的無(wú)油氣體市場(chǎng)以及對(duì)無(wú)油氣體質(zhì)量要求苛刻的客戶群體而設(shè)計(jì)的。
寇仲：我們?cè)?017年陸續(xù)推出了新的永磁變頻系列、一級(jí)能效系列、低壓系列產(chǎn)品，以及新一代后處理設(shè)備，如冷干機(jī)、過(guò)濾器等；我們?cè)谛庐a(chǎn)品上進(jìn)一步發(fā)揮集團(tuán)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，如在新的永磁變頻產(chǎn)品上使用集團(tuán)自主研發(fā)的電機(jī)、變頻器及控制系統(tǒng)，在提高產(chǎn)品可靠性和能效的同時(shí)，也使產(chǎn)品更具性價(jià)比。博萊特品牌的市場(chǎng)定位一直以來(lái)都是以“性價(jià)比”為主打。無(wú)論是從市場(chǎng)需求的角度，還是從客戶認(rèn)知度上，現(xiàn)在的空壓機(jī)產(chǎn)品都已經(jīng)非常成熟，也很理性，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然規(guī)律。所以，博萊特一直致力于在給客戶帶來(lái)性價(jià)比的同時(shí)，還不斷完善售前支持和售后服務(wù)體系，并且得到客戶的廣泛認(rèn)可。我相信這一點(diǎn)在2017年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)上也得到了充分的體現(xiàn)。
張美俊：本年度捷豹推出了全新的永磁變頻二級(jí)壓縮螺桿機(jī)ZLS-2i以及一級(jí)壓縮永磁變頻螺桿機(jī)ZLS-Hi，針對(duì)一級(jí)能效的市場(chǎng)，為客戶節(jié)省電能做出了卓有成效的貢獻(xiàn)?？蛻粼谑褂煤螅瑢?duì)于能效提升、省電效果，都表示大大的滿意。
李鐘烈：本年度，韓華推出了以低流量/高效率為特點(diǎn)的新產(chǎn)品——SM2100機(jī)型。該機(jī)型與傳統(tǒng)螺桿機(jī)的使用范圍相沖突，但其優(yōu)點(diǎn)突出在無(wú)油排氣、能效提高率為10%以上并保持低廉的保養(yǎng)維修費(fèi)用等方面。另外，公司本年度成功交貨排氣量為12萬(wàn)立方的大型壓縮機(jī)，也得到了客戶的積極評(píng)價(jià)。
陸金華：德哈哈2017年主要以高性價(jià)比的永磁油冷做為主打新品，嘗試油冷電機(jī)的一體式結(jié)構(gòu)，更好的降噪，更高效的比功率，讓客戶體驗(yàn)更高效、更實(shí)惠、更穩(wěn)定的永磁產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)代理商的驗(yàn)證以及市場(chǎng)的反饋，效果理想，客戶是認(rèn)可的，更加體現(xiàn)了市場(chǎng)追求性價(jià)比的特點(diǎn)，消費(fèi)的理念更趨向于理性化。
丁金金：2017我們年推出了中國(guó)中車第三代產(chǎn)品，涵蓋了普通噴油、永磁變頻、雙級(jí)壓縮、低壓高效等各種系列。相比于第二代產(chǎn)品，做工更精細(xì)、配置更合理、性能更優(yōu)越，同時(shí)在人性化和智能化上，賦予了更多考量。工業(yè)化的設(shè)計(jì)理念，讓更多的客戶容易接受我們的產(chǎn)品。未來(lái)幾年，我們將持續(xù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改良，并將陸續(xù)推出新的機(jī)型，包含工藝、高壓、無(wú)油、移動(dòng)、車載等。
安達(dá)博文：相比其他公司，IHI壽力有完整的離心機(jī)產(chǎn)品線，在小型機(jī)組范圍內(nèi)技術(shù)特點(diǎn)尤其明顯。2017年主要對(duì)細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化，在大型機(jī)組國(guó)產(chǎn)化上進(jìn)展較大，推出了多個(gè)國(guó)產(chǎn)大型機(jī)組，在空分市場(chǎng)受到普遍歡迎。
吳永良：公司高層針對(duì)空氣領(lǐng)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在不斷完善的基礎(chǔ)上通過(guò)收購(gòu)、合作，使公司產(chǎn)品幾乎覆蓋涉及到的全部產(chǎn)品種類。2018年將在原有渠道的基礎(chǔ)上深耕細(xì)作，使鮑斯股份的產(chǎn)品覆蓋面更廣。大力開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的步伐將在2018年有質(zhì)的提升。
唐波：2017年，公司先后推出了改良款全系列超一級(jí)能效永磁雙級(jí)壓縮、超節(jié)能永磁雙級(jí)低壓機(jī)以及高效油冷永磁變頻機(jī)。當(dāng)然，它們的推出是為了更好的適應(yīng)客戶需求——在確保設(shè)備穩(wěn)定的前提下，z*大限度的提高設(shè)備能效水平，降低客戶的使用成本。一年下來(lái)，我們可以看到，市場(chǎng)反響是好的。這讓我們?cè)谑袌?chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，我們的增長(zhǎng)z*大的一塊就來(lái)自這里。
2017年，公司對(duì)代理商在政策及支持方面有無(wú)或大或小的調(diào)整和變化？
李鐘烈：自2004年以來(lái)，我們已經(jīng)擺脫了制造商和代理商的單純關(guān)系，以“互惠”為合作理念，成為了10年以上的長(zhǎng)期合作伙伴。我們對(duì)長(zhǎng)期合作的代理商沒(méi)有特殊要求，而一向與之?dāng)y手共渡各種難關(guān)并共同分享成果。開(kāi)發(fā)新的合作伙伴是韓華壓縮機(jī)的重點(diǎn)戰(zhàn)略之一，但是，我司并不滿足于短暫的合作關(guān)系，為了使雙方成為長(zhǎng)期的合作伙伴，公司在銷售、技術(shù)培訓(xùn)和制造商專家的人力支援等方面為代理商提供了全面的支持。
寇仲：代理商政策和支持方面，我們?cè)?017年的工作中，重點(diǎn)關(guān)注了培訓(xùn)、合規(guī)、配合等幾個(gè)方面。培訓(xùn)可以提升戰(zhàn)斗力；合規(guī)可以避免沖突并降低風(fēng)險(xiǎn)；配合默契更是保證我們與代理商、合作伙伴長(zhǎng)久合作的重要一環(huán)。對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為：“專注、專一”，方能長(zhǎng)久！即“專注空壓機(jī)行業(yè)，做專一品牌”！
陸金華：對(duì)于代理商，我們的定位是合作伙伴，這關(guān)乎企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及市場(chǎng)拓展。因此，彼此間的配合是無(wú)間的，是將心比心的誠(chéng)信以及信任。在市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的2017年，我們更大的投入，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局市場(chǎng)，希望能和我們的合作伙伴們，在市場(chǎng)中共同博弈出一片天地。在這里，我對(duì)伙伴們也有點(diǎn)小小的感慨：你們的信任是我們的責(zé)任，市場(chǎng)的建設(shè)和維護(hù)來(lái)源于你們的辛苦。我們致力于構(gòu)筑堅(jiān)強(qiáng)地后盾，讓你們安心、放心，讓彼此共同成長(zhǎng)！
吳永良：和代理商的合作過(guò)程中，我們秉承“你中有我，我中有你。”“坦誠(chéng)、公平、公正”的原則，不會(huì)一味以公司利益為主導(dǎo)，認(rèn)真傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，任何承諾都須兌現(xiàn)。誠(chéng)信的力量會(huì)使我們?cè)絹?lái)越強(qiáng)大。
安達(dá)博文：2017年，公司主要在西部和北部市場(chǎng)擴(kuò)大了代理商，同時(shí)公司通過(guò)各種方式支持代理商加強(qiáng)售后服務(wù)業(yè)務(wù)，提升客戶滿意度。
朱堅(jiān)磊：從2017年開(kāi)始我們計(jì)劃在各個(gè)區(qū)域建立總代，采用以總代為s*的梯級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在已經(jīng)在幾個(gè)區(qū)域內(nèi)建立了總代理商及配套的“壓縮機(jī)4S店”網(wǎng)店。
張美俊：2017年公司加大了品牌的推廣力度，代理商應(yīng)有做百年老店的理念，走品牌之路。
唐波：代理商政策方面我們確有調(diào)整，公司通過(guò)代理商分級(jí)，集中資源加大力度支持優(yōu)質(zhì)代理商。對(duì)合作伙伴，葆德一如既往的用家文化來(lái)維護(hù)和相處。我們希望在公司“一五”到“二五”計(jì)劃的關(guān)鍵年，我們的合作伙伴跟葆德一起，轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整戰(zhàn)略，共創(chuàng)新開(kāi)局。去年，根據(jù)國(guó)家一帶一路戰(zhàn)略，葆德在國(guó)外參加了10個(gè)專業(yè)展會(huì)，成績(jī)斐然。
2017年以來(lái)，面對(duì)壓縮機(jī)市場(chǎng)的起伏變化，公司遇到了哪些主要困難？
吳永良：2017年我們?cè)庥隽嗽牧蠞q價(jià)，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，原材料價(jià)格的上漲是一種必然趨勢(shì)，我們不會(huì)為了漲價(jià)而漲價(jià)，調(diào)整價(jià)格的理由必須有說(shuō)服力。因此，公司今年初在全公司開(kāi)展“降本提效”，從自身做起，永遠(yuǎn)提供在市場(chǎng)上有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的鮑斯產(chǎn)品。
張美俊：2017年，整個(gè)工業(yè)行業(yè)原材料成本的增長(zhǎng)，將壓縮機(jī)銷售整體的壓力提高了不少，原材料供應(yīng)的及時(shí)性也對(duì)我們企業(yè)造成了壓力。所以，我們?cè)诠?yīng)鏈上必須不斷地進(jìn)行協(xié)調(diào)，才能保證充足的商品供應(yīng)，這也是2017年整年度我們不停努力的方向。我們將進(jìn)一步改善供應(yīng)鏈，改善我們?cè)诰嫔a(chǎn)上的效率，為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。
朱堅(jiān)磊：從2014年開(kāi)始至2016年中旬，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，整個(gè)壓縮機(jī)行業(yè)陷入寒冬，很多國(guó)內(nèi)自主品牌的壓縮機(jī)制造廠商相繼“仆街”，行業(yè)進(jìn)入洗牌期。但自2016年起經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇，一些優(yōu)秀的自主品牌壓縮機(jī)制造廠商迅速反彈，包括很多外資品牌也隨著這股強(qiáng)烈的反彈潮迅速走高。因此，如今的壓縮機(jī)市場(chǎng)用群雄爭(zhēng)霸這個(gè)詞來(lái)形容z*貼切不過(guò)了，特別是微油壓縮機(jī)市場(chǎng)。
微油壓縮機(jī)以微油螺桿壓縮機(jī)為代表問(wèn)世至今近50年，技術(shù)已經(jīng)很成熟。特別是常規(guī)的微油螺桿壓縮機(jī)（除了超大型壓縮機(jī)外），國(guó)產(chǎn)品牌與外資品牌在技術(shù)上相差并不大，w*的差距可能來(lái)自于部分品牌效率略低些，以及內(nèi)部部件使用壽命略低些而已，但低價(jià)格策略是國(guó)產(chǎn)品牌拖垮外資品牌的一個(gè)z*可靠z*實(shí)用的法寶，這也是我在工作中遇到的主要困難之一。為了和國(guó)內(nèi)品牌爭(zhēng)搶份額，包括我們BOGE在內(nèi)的很多外資品牌無(wú)奈的加入了降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的潮流，從而導(dǎo)致了很多項(xiàng)目中都出現(xiàn)了z*低價(jià)中標(biāo)這種令人z*沮喪的局面。
當(dāng)然，拼價(jià)格始終不是外資品牌的強(qiáng)項(xiàng)，因此我們BOGE做為一家100多年專業(yè)生產(chǎn)壓縮機(jī)的德國(guó)制造廠商，差異化銷售才是正路。所謂的差異化銷售就是通過(guò)銷售人員對(duì)客戶的介紹與宣傳，讓客戶接受買一套設(shè)備并不是初期投入越低性價(jià)比越高，而是在設(shè)備整個(gè)生命周期內(nèi)所有的投入對(duì)比，能耗對(duì)比以及可靠性分析對(duì)比等等。只有通過(guò)差異化銷售才能避免循環(huán)進(jìn)入惡性的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中。
寇仲：2017年的空壓機(jī)市場(chǎng)總體需求相對(duì)比較旺盛，但在國(guó)家嚴(yán)查環(huán)保舉措的影響下，零部件供應(yīng)商的成本和交貨問(wèn)題凸顯，這也直接導(dǎo)致了我們?cè)诔杀竞徒回浬厦媾R著較大的壓力。就這些問(wèn)題，我們從內(nèi)部和外部進(jìn)行了協(xié)調(diào)、溝通，并采取及時(shí)必要的調(diào)整，來(lái)滿足代理商與客戶的需求。
李鐘烈：我們的主力產(chǎn)品為離心式壓縮機(jī)，為擴(kuò)大市場(chǎng)，經(jīng)常遇到與螺桿式壓縮機(jī)相沖突的競(jìng)爭(zhēng)情況。對(duì)此，我們要繼續(xù)研發(fā)出能夠響應(yīng)客戶要求的新產(chǎn)品，并以此為優(yōu)點(diǎn)，繼續(xù)邁進(jìn)新的市場(chǎng)領(lǐng)域。
安達(dá)博文：面對(duì)2017年壓縮機(jī)市場(chǎng)的需求快速增長(zhǎng)，公司面臨的主要問(wèn)題是配套供應(yīng)商能力跟不上、原材料漲價(jià)等因素。因此，IHI壽力公司加強(qiáng)了供應(yīng)商管理，增加了配套商，同時(shí)在人力資源方面加強(qiáng)了技術(shù)人員配置。
唐波：我們遇到的主要困難在于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在能效水平主導(dǎo)市場(chǎng)的當(dāng)下，同樣能效水平的價(jià)格差異也很大，但是我們經(jīng)過(guò)實(shí)踐和總結(jié)，也算是克服了一些困難。出臺(tái)的應(yīng)對(duì)措施包括能效水平持續(xù)性，節(jié)能項(xiàng)目周期運(yùn)營(yíng)管理、方案，以及除節(jié)能外的更多價(jià)值提供等。
您一直主抓銷售環(huán)節(jié)，縱觀整個(gè)2017年度，銷售方式跟以前相比有什么不同？用戶的關(guān)注點(diǎn)有什么變化？
楊超（蘇州強(qiáng)時(shí)壓縮機(jī)有限公司副總經(jīng)理）：2017年，壓縮機(jī)行業(yè)整體的銷售技術(shù)和方式更趨于理性，更關(guān)注機(jī)器性能本身及系統(tǒng)節(jié)能方案。在與合作伙伴交流的過(guò)程中，能明顯感受到整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平有顯著提高。部分主要通過(guò)商業(yè)模式贏得市場(chǎng)的企業(yè)，也積極向技術(shù)型銷售靠攏，行業(yè)整體氛圍趨于良好。這種技術(shù)型銷售正在形成普遍氛圍，對(duì)于強(qiáng)時(shí)這種技術(shù)型工廠是利好消息。在強(qiáng)時(shí)工廠不設(shè)專職業(yè)務(wù)人員的情況下，強(qiáng)時(shí)2017年度銷售額達(dá)到2016年度的四倍。用戶對(duì)強(qiáng)時(shí)品牌的信賴，源自對(duì)強(qiáng)時(shí)產(chǎn)品的認(rèn)可，同時(shí)也說(shuō)明用戶從單純關(guān)注價(jià)格到關(guān)注產(chǎn)品綜合使用成本的理性成長(zhǎng)。
劉宇鏑：市場(chǎng)上的銷售方式永遠(yuǎn)是多樣的，具體銷售方式取決于品牌的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)上始終存在價(jià)格銷售和價(jià)值銷售兩種模式或者是兩種模式的混合?？諌簷C(jī)對(duì)于客戶z*重要的是可靠性和能效?？煽啃允菬o(wú)法在銷售環(huán)節(jié)體現(xiàn)的，需要多年的市場(chǎng)積累獲得品牌認(rèn)可。而能效則不同，可以通過(guò)技術(shù)和測(cè)量數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)。節(jié)能成為這兩年空壓機(jī)行業(yè)的主旋律，而銷售技術(shù)也是圍繞節(jié)能展開(kāi)的，高能效壓縮機(jī)、變頻壓縮機(jī)都是很熱的銷售概念和技術(shù)。
我們能夠很明顯的感覺(jué)到，單純依靠低價(jià)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，價(jià)值化的銷售方式越來(lái)越成為市場(chǎng)的主流，這是對(duì)行業(yè)非常有利的一種轉(zhuǎn)變。但是，在這個(gè)過(guò)程中，我們也看到市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些亂象，利用概念進(jìn)行炒作誤導(dǎo)客戶的做法層出不窮。例如把永磁驅(qū)動(dòng)和節(jié)能畫(huà)上等號(hào)，把兩級(jí)壓縮和節(jié)能畫(huà)上等號(hào)，使用不規(guī)范且不為任何國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)所認(rèn)可的測(cè)量方式誤導(dǎo)客戶。但總體來(lái)看，作為基礎(chǔ)能源的重要行業(yè)，日趨完善的法律法規(guī)體系為空壓機(jī)行業(yè)的良性發(fā)展創(chuàng)造了有序的市場(chǎng)環(huán)境，整個(gè)行業(yè)將以健康上升的趨勢(shì)邁步前進(jìn)。
朱堅(jiān)磊：由于現(xiàn)在的壓縮機(jī)是一個(gè)非常通用的機(jī)械產(chǎn)品，早就沒(méi)有了以前的神秘面紗，許多用戶本身就非常懂壓縮機(jī)，因此像BOGE這種外資品牌的壓縮機(jī)產(chǎn)品在銷售上，做的更多的是整體系統(tǒng)的推廣，而不是以前單一的介紹壓縮機(jī)產(chǎn)品本身。我們會(huì)幫助客戶量體裁衣，按照客戶的實(shí)際用氣需求有針對(duì)性的介紹、推廣整個(gè)壓縮系統(tǒng)，包括壓縮機(jī)產(chǎn)品、配套凈化產(chǎn)品、管道分布、存儲(chǔ)罐體系統(tǒng)、中央控制系統(tǒng)以及z*終承包整個(gè)壓縮站房的設(shè)計(jì)等等。只有這樣才會(huì)讓客戶認(rèn)可我們，認(rèn)可我們的專業(yè)性，認(rèn)可外資壓縮機(jī)品牌。
陸金華：過(guò)去的一年是我們整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)的一年，也是更多國(guó)產(chǎn)品牌彎道超車的追逐年。市場(chǎng)回歸理性，客戶不僅僅關(guān)注價(jià)格，更多關(guān)注體驗(yàn)?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)至技術(shù)層面，是否節(jié)能、售后及時(shí)性、布局合理與否、方案是否優(yōu)化、企業(yè)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品是否有創(chuàng)意、市場(chǎng)的把握度、銷售人員的市場(chǎng)服務(wù)性等，都將是未來(lái)客戶關(guān)注的重點(diǎn)。未來(lái)的市場(chǎng)將是，如何滿足客戶的無(wú)限需求和創(chuàng)造無(wú)限可能。
寇仲：傳統(tǒng)的銷售模式與新的銷售模式并存是當(dāng)下的實(shí)際情況，比如：傳統(tǒng)的門店銷售VS網(wǎng)絡(luò)銷售、直接銷售VS節(jié)能置換、合同能源管理等。我個(gè)人認(rèn)為，不同區(qū)域的市場(chǎng)、不同行業(yè)的需求、不同產(chǎn)品的類型等，都需要不同的銷售方式來(lái)應(yīng)對(duì)。存在即是合理，面對(duì)客戶不斷增強(qiáng)的節(jié)能訴求，作為空壓機(jī)制造供應(yīng)商，更應(yīng)該以“定制化”去應(yīng)對(duì)，這樣才能滿足不同行業(yè)、不同客戶的多樣化需求。
張美俊：現(xiàn)在的客戶對(duì)空壓機(jī)的能效非常重視，由于國(guó)內(nèi)日益上漲的生產(chǎn)成本、人員成本，以及環(huán)保壓力，迫使企業(yè)以往的粗放式管理轉(zhuǎn)向更加精細(xì)的生產(chǎn)。這其中，空壓機(jī)的巨大耗能，是企業(yè)在采購(gòu)空壓機(jī)時(shí)考慮的重中之重。因此，更加節(jié)能高效的空壓機(jī)對(duì)于用戶采購(gòu)來(lái)說(shuō)，變得非常重要，也有越來(lái)越多的企業(yè)，主動(dòng)來(lái)做節(jié)能改造。同時(shí)，客戶對(duì)品牌的美譽(yù)度也非?？粗兀嗟钠髽I(yè)在購(gòu)買空壓機(jī)前，會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的品牌進(jìn)行選擇。捷豹壓縮機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的努力，也就是希望客戶能夠買到超強(qiáng)性價(jià)比、品質(zhì)穩(wěn)定、高效節(jié)能的空氣壓縮機(jī)。
唐波：2015年前，應(yīng)該是關(guān)系型銷售風(fēng)行；2015年后，方式開(kāi)始往價(jià)值型銷售轉(zhuǎn)變。這個(gè)價(jià)值指的是，你的產(chǎn)品和方案能否z*好的滿足客戶的深層次需求，通過(guò)需求的滿足帶給客戶z*大化的價(jià)值，再也不是簡(jiǎn)單的價(jià)格當(dāng)?shù)阑蛘叽址诺年P(guān)系經(jīng)營(yíng)。其實(shí)這些變化，就是來(lái)自于用戶關(guān)注點(diǎn)的變化，而用戶關(guān)注點(diǎn)的變化，又是由政府政策、企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和空壓機(jī)行業(yè)的發(fā)展所決定，它們并不是憑空出現(xiàn)，也不是某些人忽悠而來(lái)，是事物發(fā)展的規(guī)律使然。
安達(dá)博文：壓縮機(jī)整機(jī)銷售方式變化不大，但與以前相比公司現(xiàn)在更加重視售后服務(wù)業(yè)務(wù)。目前，離心壓縮機(jī)的品牌集中度還比較高，很多老客戶再次購(gòu)買說(shuō)明對(duì)IHI壽力高度認(rèn)可。近年來(lái)，用戶對(duì)能耗的關(guān)注日益增加，同時(shí)也更多關(guān)注壓縮機(jī)的其它運(yùn)行成本和售后服務(wù)質(zhì)量。
根據(jù)2017年的壓縮機(jī)銷售情況以及國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，請(qǐng)您預(yù)判一下2018年的銷售前景。
朱堅(jiān)磊：在經(jīng)歷了前幾年的市場(chǎng)低迷后，從2016年下半年開(kāi)始市場(chǎng)逐步復(fù)蘇，特別是到了2017年的第2季度后，各大壓縮機(jī)制造廠商基本都恢復(fù)到了80%以上的生產(chǎn)負(fù)荷。當(dāng)然，出現(xiàn)這個(gè)狀況主要還是由于前幾年的市場(chǎng)持續(xù)低迷引起的，很多項(xiàng)目都是2014年以后包括2015年甚至2016年由于經(jīng)濟(jì)不景氣而推遲、延后的項(xiàng)目，所以2017年的壓縮機(jī)市場(chǎng)良好并不一定代表2018年的形勢(shì)會(huì)非常好。不過(guò)，按照目前國(guó)家一帶一路的興起，以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇走高的情況來(lái)看，2018年總體形勢(shì)應(yīng)該不會(huì)很差，至少還會(huì)延續(xù)2017年的勢(shì)頭再走一波。
李鐘烈：2018年，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，各行業(yè)的需求也會(huì)不斷增加。由此，我預(yù)計(jì)“壓縮機(jī)行業(yè)的春天”也會(huì)延續(xù)下去。為此，從2018年1月1日起，韓華泰科將獨(dú)立成立韓華壓縮機(jī)（上海）有限公司，使其更專注于壓縮機(jī)事業(yè)，顯示出韓華集團(tuán)對(duì)于壓縮機(jī)事業(yè)的重視。
寇仲：總體來(lái)說(shuō)，我感覺(jué)2018年的市場(chǎng)前景應(yīng)該是穩(wěn)中向好，可能會(huì)有些許起伏，但不會(huì)太大。
劉宇鏑：2018年的銷售前景與國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)密切相關(guān)，資金層面有收緊的趨勢(shì)，但實(shí)體經(jīng)濟(jì)就是穿衣吃飯，不會(huì)很差。如果國(guó)家繼續(xù)保持2017年的財(cái)政政策和貨幣政策，2018年將是充滿機(jī)會(huì)的一年。
張美俊：2018年將會(huì)是充滿機(jī)會(huì)同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的一年，隨著國(guó)家財(cái)政在2018年度緊縮，市場(chǎng)更加白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，加上客戶對(duì)于壓縮機(jī)品質(zhì)以及能效更加重視，我相信2018年相比2017年會(huì)更加不易。捷豹會(huì)更加努力的推出具備更高性價(jià)比的機(jī)型，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，這亦是捷豹的使命。
安達(dá)博文：我預(yù)計(jì)2018年會(huì)比2017年有小幅增長(zhǎng)。
唐波：2018年，我們預(yù)計(jì)市場(chǎng)總體上仍然會(huì)增長(zhǎng)。對(duì)葆德而言，我們50%的增長(zhǎng)目標(biāo)也已經(jīng)確定。我相信明年這個(gè)時(shí)候，我們可以對(duì)現(xiàn)在的計(jì)劃說(shuō)一句OK。
能簡(jiǎn)單總結(jié)一下公司的市場(chǎng)定位以及產(chǎn)品方面具備哪些優(yōu)勢(shì)，讓您更有信心做好來(lái)年銷售嗎？
丁金金：2018年我們將加大對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的深入研究，配合經(jīng)銷商，針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，拿出切實(shí)可行的解決方案，幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)，找到突破口，贏得市場(chǎng)。特別是在經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，除了銷售部門會(huì)全程跟蹤外，市場(chǎng)部、技術(shù)部也將全力配合，協(xié)助經(jīng)銷商打造出專業(yè)、有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷商作為我們的合作伙伴，我們始終相信，只有雙贏才是大家的共贏。為此，我們2018年也會(huì)挑選幾位具有代表性的經(jīng)銷商朋友，參與到我們的銷售管理中來(lái)，對(duì)銷售政策、市場(chǎng)動(dòng)向、產(chǎn)品體驗(yàn)等各方面進(jìn)行季度性總結(jié)，以市場(chǎng)的角度做市場(chǎng)。
陸金華：對(duì)于公司的未來(lái)市場(chǎng)定位，我們一直傾向于競(jìng)合，在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作，尋求彼此能互補(bǔ)和有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。如今的市場(chǎng)不是比誰(shuí)家做的全不全，而是誰(shuí)家做的專不專。我們對(duì)于市場(chǎng)不是簡(jiǎn)單的追求市場(chǎng)占有，更希望能尋求彼此一起走下去的伙伴，尋求理念、價(jià)值觀對(duì)等的伙伴，用高性價(jià)比的產(chǎn)品，讓伙伴們?cè)趪?yán)格的市場(chǎng)保護(hù)策略下，通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)分析引導(dǎo)，讓銷售簡(jiǎn)單化可復(fù)制。
吳永良：鮑斯公司是螺桿整機(jī)市場(chǎng)的新兵，隨著公司近幾年的發(fā)展，讓我們看到了以后的發(fā)展前景。銷售的力量是有限的，平臺(tái)的作用會(huì)支撐我們一路向前。渦旋無(wú)油微型機(jī)、無(wú)油低壓機(jī)、離心機(jī)、中壓機(jī)、雙級(jí)機(jī)、工藝機(jī)……產(chǎn)品線的強(qiáng)大為公司市場(chǎng)占有率的提升打下了堅(jiān)固的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。所以，2018年著眼于自己的公司，我看到了“遠(yuǎn)大”的美景。
楊超：2018年，強(qiáng)時(shí)公司提出新的經(jīng)營(yíng)理念：在空氣壓縮機(jī)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)客戶的夢(mèng)想。以客戶需求為導(dǎo)向，更注重客戶體驗(yàn)，包括經(jīng)銷商體驗(yàn)及z*終用戶體驗(yàn)，同時(shí)以強(qiáng)時(shí)的技術(shù)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)合作伙伴們對(duì)空氣壓縮機(jī)的夢(mèng)想。
基于上述理念與2018年度產(chǎn)品規(guī)劃，強(qiáng)時(shí)新的產(chǎn)品系列推出將于2018年初拉開(kāi)帷幕。全新的產(chǎn)品線及經(jīng)營(yíng)理念，讓我們有理由相信，強(qiáng)時(shí)2018年度銷售額將再翻一番，同時(shí)完成強(qiáng)時(shí)第一個(gè)五年計(jì)劃的關(guān)鍵目標(biāo)：成為國(guó)內(nèi)空壓機(jī)行業(yè)z*具成長(zhǎng)性的技術(shù)性工廠代表。
2018年強(qiáng)時(shí)將執(zhí)行全新的銷售政策及價(jià)格體系，同時(shí)全面提升產(chǎn)品形象，在保持強(qiáng)時(shí)產(chǎn)品性能領(lǐng)先的同時(shí)，著力打造產(chǎn)品制造細(xì)節(jié)，完善產(chǎn)品包裝與推廣，一切致力于在空氣壓縮機(jī)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)客戶的夢(mèng)想。
劉宇鏑：可持續(xù)發(fā)展、幫助客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力、提供專業(yè)的貼合客戶真實(shí)需求的整體解決方案，結(jié)合品牌的產(chǎn)品鏈和行業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)是我們公司在不同時(shí)期和不同市場(chǎng)里游刃有余的基礎(chǔ)和依據(jù)。阿特拉斯·科普柯?lián)碛幸恢Х浅?qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)，他們對(duì)客戶的應(yīng)用、客戶的行業(yè)特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品有著深入的了解；此外，阿特拉斯·科普柯還擁有業(yè)內(nèi)z*強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，這些都是我們對(duì)未來(lái)充滿信心的強(qiáng)大保證。
安達(dá)博文：IHI壽力的產(chǎn)品線比較齊全，并且有日本總公司的支持，技術(shù)水平處在國(guó)際第一陣營(yíng)，并且持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，結(jié)合多年大量市場(chǎng)客戶積累的比較好的口碑，相信銷售業(yè)績(jī)會(huì)繼續(xù)上升。
朱堅(jiān)磊：BOGE是一家有著110年歷史的gj*l壓縮機(jī)專業(yè)制造廠商，其品牌定位毫無(wú)疑問(wèn)是d*的。隨著我們的高速離心機(jī)HST問(wèn)世，我相信這將是壓縮機(jī)行業(yè)內(nèi)的一次重要的革命，將會(huì)引領(lǐng)下一個(gè)50年。這是所有BOGE員工的驕傲，也是所有和BOGE一起奮斗在各個(gè)區(qū)域的合作伙伴的驕傲。
寇仲：有關(guān)博萊特的市場(chǎng)定位，我在前面也已闡述過(guò)，即：博萊特品牌將成為中國(guó)市場(chǎng)上z*具性價(jià)比的空壓機(jī)品牌。我們會(huì)繼續(xù)緊跟市場(chǎng)，緊跟客戶需求，適時(shí)地推出更節(jié)能的新產(chǎn)品！
我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)源于阿特拉斯·科普柯集團(tuán)在空壓機(jī)領(lǐng)域強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和科學(xué)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。核心技術(shù)上除主機(jī)外，我們?cè)谌?a href="http://www.radioam930.com" target="_blank" class="keylink">變頻器及永磁電機(jī)等其他重要部件上，也采用了阿特拉斯·科普柯集團(tuán)自主研發(fā)的新產(chǎn)品。對(duì)于生產(chǎn)管理，我們施行多年的精益生產(chǎn)管理已日臻完善，產(chǎn)品可靠性逐年提升。在2017年的銷售工作中，博萊特雖然面臨很多轉(zhuǎn)變、困難與壓力，但我們擁有一支極其團(tuán)結(jié)、踏實(shí)、肯干的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，我們始終堅(jiān)信“辦法總比困難多”，所以，我們依然對(duì)2018年充滿信心，充滿期待！博萊特必將日勝一日，再創(chuàng)輝煌！
張美俊：捷豹有一大批忠實(shí)的老客戶，他們相信捷豹的品牌、捷豹的品質(zhì)、捷豹的服務(wù)，這是捷豹的優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，公司將為客戶提供更節(jié)能、更穩(wěn)定，服務(wù)更好的產(chǎn)品，我們對(duì)2018年充滿信心。
技術(shù)篇
2017年度，公司在技術(shù)研發(fā)與新品發(fā)布兩方面取得了哪些成績(jī)？正在進(jìn)行的項(xiàng)目有哪些？
王桂榮（蘇州牧風(fēng)壓縮機(jī)設(shè)備有限公司技術(shù)部經(jīng)理）：眾所周知，牧風(fēng)公司成立較晚，因此公司成立之初，就定位于永磁變頻節(jié)能產(chǎn)品，做行業(yè)節(jié)能先鋒，是國(guó)內(nèi)s*批將永磁變頻壓縮機(jī)成功市場(chǎng)化的企業(yè)之一。敢于創(chuàng)新是牧風(fēng)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展壯大的根本原因。前兩年，公司已經(jīng)成功完成產(chǎn)品向大功率、重工業(yè)機(jī)型縱深方向拓展。企業(yè)生存和發(fā)展的根本就在于技術(shù)的創(chuàng)新和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，依托公司強(qiáng)大的主機(jī)研發(fā)實(shí)力和平臺(tái)，2017年公司在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，重新開(kāi)發(fā)和推出了四大系列永磁變頻節(jié)能產(chǎn)品，主要有：
1.新系列MSE系列永磁變頻產(chǎn)品，產(chǎn)品涵蓋7.5kW-132kW，新系列產(chǎn)品外觀新穎，結(jié)構(gòu)更加合理，噪音更低；2.新系列MLE系列單級(jí)永磁變頻低壓機(jī)，產(chǎn)品范圍從37kW-132kW，壓力從3-5bar，新型低壓機(jī)的能效效果更加優(yōu)異；3.新系列MDE單驅(qū)兩級(jí)壓縮，功率從132kW-355kW，產(chǎn)品涵蓋風(fēng)冷、水冷、工頻、變頻機(jī)型；4.新系列MDED永磁變頻雙驅(qū)兩級(jí)壓縮，功率從37kW-200kW，產(chǎn)品涵蓋風(fēng)冷、水冷等機(jī)型。
上述產(chǎn)品在設(shè)計(jì)過(guò)程中，完全實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的平臺(tái)化和系列化，產(chǎn)品在性能、效率方面有了較大的提升。以MDED為例，經(jīng)過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)鑒定，全部均為超一級(jí)能效。比如：MDE45DA機(jī)型：額定功率45kW，氣量10.21m³/min，機(jī)組實(shí)測(cè)輸入比功率6.08kW/（m³/min），遠(yuǎn)超國(guó)家一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)，在市場(chǎng)上得到了經(jīng)銷商和用戶非常好的評(píng)價(jià)。
目前，技術(shù)部正緊鑼密鼓進(jìn)行的項(xiàng)目有：MDEL雙驅(qū)永磁變頻兩級(jí)壓縮低壓機(jī)（90kW-250kW）以及MDED雙驅(qū)永磁變頻常壓兩級(jí)壓縮壓縮機(jī)（200kW-250kW），部分項(xiàng)目已經(jīng)完成驗(yàn)證，預(yù)計(jì)2018年上半年會(huì)陸續(xù)推向市場(chǎng)。
劉宇鏑：2017年，阿特拉斯·科普柯推出了新的GA15-26、G90、G15-22，ZH+離心式壓縮機(jī)，XD壓縮熱再生干燥機(jī)，ZE無(wú)油螺桿低壓螺桿機(jī)，ZM多級(jí)離心式鼓風(fēng)機(jī)，GHS3800-5400VSD+真空泵等一系列新產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在節(jié)能與可靠性上都取得了新的突破，不僅彰顯了阿特拉斯·科普柯卓越的壓縮機(jī)和真空泵研發(fā)制造技術(shù)，更將為客戶開(kāi)創(chuàng)節(jié)能高效的新紀(jì)元。2018年，阿特拉斯·科普柯將繼續(xù)著眼于客戶的可持續(xù)生產(chǎn)力，研發(fā)一系列高效產(chǎn)品。
林思橋（廈門東亞機(jī)械工業(yè)股份有限公司研發(fā)中心經(jīng)理）：2017年，公司推出了配套自主開(kāi)發(fā)的JAGUAR+控制系統(tǒng)的全新的ZLS-2i永磁變頻二級(jí)壓縮螺桿機(jī)，以及ZLS-Hi永磁變頻一級(jí)壓縮螺桿機(jī)。借力全新的高效節(jié)能產(chǎn)品，我們?yōu)榭蛻舸蟠蠊?jié)省了昂貴的電能。目前，捷豹在無(wú)油螺桿機(jī)以及全新的變頻空壓機(jī)上投入了巨大的人力，公司將努力為客戶帶來(lái)更高性價(jià)比、品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。
李成誠(chéng)（中國(guó)中車有限公司壓縮機(jī)公司產(chǎn)品經(jīng)理）：2017年度中車壓縮機(jī)公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在技術(shù)研發(fā)上加大了人力、財(cái)力投入，除了常規(guī)工頻壓縮機(jī)系列外，相繼研發(fā)了四大節(jié)能高效產(chǎn)品系列，主要包括：?jiǎn)渭?jí)永磁高效系列，功率范圍從7.5-250kW，排氣量從1.2-44m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；雙級(jí)永磁高效系列，功率范圍從37-355kW，排氣量從7.8-73m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；低壓永磁高效系列，功率范圍從22-200kW，排氣量從7.5-59m³/min，排氣壓力從2-5kg；低壓雙級(jí)永磁高效系列，功率范圍從90-250kW，排氣量從24-62m³/min，排氣壓力從4.5-5.5kg。
正在進(jìn)行的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有：新能源巴士車用壓縮機(jī)系列，功率范圍從2.2-3.7kW，排氣壓力為8-10kg，排氣量范圍從0.22-0.37m³/min；中高壓螺桿壓縮機(jī)系列，功率范圍從90-250kW，排氣壓力從20-25kg，排氣量范圍從10-25m³/min；無(wú)油螺桿壓縮機(jī)系列，功率范圍從55-160kW，排氣壓力從7-12.5kg，排氣量范圍從13-28m³/min；煤礦井下用空氣壓縮機(jī)系列，功率范圍從160-220kW，排氣壓力為13kg，排氣量范圍從22-28m³/min。
安達(dá)博文：2017年度，IHI壽力公司持續(xù)研發(fā)新機(jī)型，在客戶應(yīng)用方面公司成功推出了自己的熱能回收產(chǎn)品并成功調(diào)試。另外，大型機(jī)組持續(xù)導(dǎo)入國(guó)內(nèi)，而且成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。
綜觀2017年整個(gè)壓縮機(jī)市場(chǎng)，您認(rèn)為行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品方向和技術(shù)動(dòng)態(tài)有哪些？其出現(xiàn)的原因是什么？
劉宇鏑：兩級(jí)壓縮噴油螺桿和永磁變頻是近年來(lái)市場(chǎng)上的熱點(diǎn)技術(shù)。市面上很多兩級(jí)壓縮噴油螺桿技術(shù)由于在級(jí)間無(wú)法進(jìn)行充分的中間冷卻和排水，實(shí)際上就是兩段壓縮，并非真正意義上的兩級(jí)壓縮。這樣采取兩級(jí)壓縮反而對(duì)可靠性造成影響，造成卸載功耗飆升，在很多使用場(chǎng)合下并不節(jié)能。這是某些廠家受到技術(shù)能力的局限，無(wú)法使用一級(jí)壓縮達(dá)到1級(jí)能效，從而采取的退而求其次的技術(shù)解決方案。阿特拉斯·科普柯在GA+噴油螺桿壓縮機(jī)上全面達(dá)到1級(jí)能效，能效水平超過(guò)市場(chǎng)上很多的兩級(jí)壓縮產(chǎn)品。
另外一個(gè)熱點(diǎn)就是永磁變頻，而永磁變頻差別也很大，滿載能效和部分加載能效在不同千瓦數(shù)的表現(xiàn)也是大相徑庭。對(duì)于小型壓縮機(jī)來(lái)說(shuō)，永磁驅(qū)動(dòng)其實(shí)只是一種降低成本的手段，并不能在所有情況下將永磁和節(jié)能畫(huà)上等號(hào)。
這兩個(gè)概念成為熱點(diǎn)，充分說(shuō)明節(jié)能和環(huán)保已經(jīng)成為市場(chǎng)上的普遍需求。看到這樣的市場(chǎng)趨勢(shì)，阿特拉斯·科普柯感到非常欣喜，我們也將投身這個(gè)潮流之中，為中國(guó)企業(yè)的節(jié)能降耗做貢獻(xiàn)。
林思橋：2017年，行業(yè)關(guān)注的新產(chǎn)品還是在永磁變頻螺桿機(jī)上，同時(shí)無(wú)油螺桿機(jī)以及磁懸浮的離心機(jī)也是未來(lái)市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在進(jìn)行質(zhì)量上的裂變，客戶對(duì)于高效率的螺桿機(jī)有更高要求，對(duì)節(jié)能環(huán)保的壓縮機(jī)有極大的需求，這也推動(dòng)企業(yè)不停提高產(chǎn)品的科技含量，不停降低鋼鐵比，往更加高級(jí)的產(chǎn)品線去發(fā)展。
王桂榮：2017年壓縮機(jī)行業(yè)整體運(yùn)行態(tài)勢(shì)良好，一片欣欣向榮態(tài)勢(shì)。很多人認(rèn)為是前兩年市場(chǎng)頹勢(shì)喚醒后的井噴現(xiàn)象，后續(xù)市場(chǎng)整體繁榮能否繼續(xù)保持很難說(shuō)，但是對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力z*為關(guān)鍵一環(huán)。個(gè)人認(rèn)為：對(duì)于一家螺桿機(jī)企業(yè)，目前市場(chǎng)的產(chǎn)品方向和技術(shù)動(dòng)態(tài)，依然不外乎節(jié)能、環(huán)保?？煽啃?、產(chǎn)品人性化等要求。原因很簡(jiǎn)單，節(jié)能和環(huán)保，單從國(guó)家層面看，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求只會(huì)越來(lái)越高；另外，產(chǎn)品人性化方面，包括產(chǎn)品外觀顏值、噪音、維護(hù)的方便性，更多的是順應(yīng)市場(chǎng)和用戶的不斷嚴(yán)格的體驗(yàn)要求。
林欑善（Hanwha Power Systems Co., Ltd. 常務(wù)）：如上所述，節(jié)能環(huán)保是近來(lái)市場(chǎng)z*重視的一種潮流。與中國(guó)“三去一降”、“中國(guó)制造2025”政策相配合，預(yù)計(jì)節(jié)能環(huán)保型壓縮機(jī)需求會(huì)大幅度增長(zhǎng)。
李成誠(chéng)：節(jié)能、高效、低碳、環(huán)保是2017年壓縮機(jī)市場(chǎng)的主題，而且是永恒的主題。隨著《GB19153螺桿壓縮機(jī)產(chǎn)品能效限定值及能效等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》的發(fā)布以及《2016版國(guó)家能源效率標(biāo)識(shí)新管理辦法》的實(shí)施，隨著工信部大力推廣節(jié)能機(jī)電產(chǎn)品目錄和能效之星產(chǎn)品目錄，隨著國(guó)家對(duì)合同能源管理模式的大力推進(jìn)，國(guó)家對(duì)螺桿壓縮機(jī)產(chǎn)品能效要求越來(lái)越高，節(jié)能高效螺桿壓縮機(jī)越來(lái)越受到市場(chǎng)和用戶的認(rèn)可。
我認(rèn)為今年行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品方向主要表現(xiàn)在三大系列產(chǎn)品上：高效永磁、雙級(jí)壓縮和低壓高效。為提高能源利用效率，我們也在關(guān)注余熱回收。
安達(dá)博文：現(xiàn)在壓縮機(jī)廠商都在積極推進(jìn)大機(jī)國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，我們注意到有些廠家研發(fā)了大流量、高壓力的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)，原因在于市場(chǎng)對(duì)于離心機(jī)產(chǎn)品的持續(xù)低價(jià)需求。
2017年公司在技術(shù)研發(fā)方面投資力度有多大？在各個(gè)項(xiàng)目上是如何分配的？
安達(dá)博文：2017年公司持續(xù)加大研發(fā)投入，加大各部件國(guó)產(chǎn)化力度，并成功中標(biāo)了一些大項(xiàng)目。
王桂榮：創(chuàng)新是企業(yè)永恒的動(dòng)力，特別是在目前“新常態(tài)”的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)只有創(chuàng)新，才能給客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品。而一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新力度，很大程度體現(xiàn)在技術(shù)研發(fā)上的投入。
2017年，牧風(fēng)公司繼續(xù)保持加大研發(fā)投入態(tài)勢(shì)，投入占公司銷售額5-6%左右。目前，主要投在雙驅(qū)永磁變頻兩級(jí)壓縮、無(wú)油以及新能源壓縮機(jī)方面。無(wú)論是機(jī)頭研發(fā)還是系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，牧風(fēng)都力求做到技術(shù)的獨(dú)特性，避免同質(zhì)化。雙驅(qū)永磁兩級(jí)壓縮項(xiàng)目經(jīng)過(guò)這兩年的技術(shù)沉淀和考驗(yàn)，得到市場(chǎng)方面較好的反映，從源源不斷的訂單方面看，初步迎來(lái)市場(chǎng)回報(bào)。另外，關(guān)于無(wú)油機(jī)頭和相應(yīng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)以及其它新能源項(xiàng)目，目前仍在加緊開(kāi)發(fā)中，這些項(xiàng)目研發(fā)投入周期較長(zhǎng)，但是我們相信未來(lái)的市場(chǎng)方興未艾。
為了更好的完成新產(chǎn)品樣機(jī)驗(yàn)證，公司2017年重新更新了實(shí)驗(yàn)室測(cè)試設(shè)備，建立了自動(dòng)化測(cè)試系統(tǒng)，其中包含無(wú)人值守用戶模擬使用系統(tǒng)，保證樣機(jī)測(cè)試的可靠性和準(zhǔn)確性。另外，公司為了更好的加強(qiáng)技術(shù)管理，進(jìn)一步完善了三大軟件系統(tǒng)（ERP/PDM/MES），均由總公司軟件部門針對(duì)牧風(fēng)量身定制，相信這些軟硬件會(huì)給公司技術(shù)管理帶來(lái)便捷和效益。
“梧高鳳必至，花香蝶自來(lái)”，“好產(chǎn)品不怕沒(méi)人要”，這是沈惠新董事長(zhǎng)在公司內(nèi)部經(jīng)常掛在嘴邊的話，以此鞭策牧風(fēng)人腳踏實(shí)地，實(shí)實(shí)在在做好新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新。在當(dāng)今訊息爆炸的時(shí)代，我們相信：優(yōu)秀的產(chǎn)品就是z*好的廣告，也必然會(huì)得到z*終的市場(chǎng)回報(bào)。
2017年公司與外部單位，如壓縮機(jī)相關(guān)科研院所、企業(yè)，是否有合作達(dá)成？取得了哪些成果？
王桂榮：公司目前已經(jīng)建立了精而專的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，另外，公司專門聘用行業(yè)資深技術(shù)顧問(wèn)，參與制定公司技術(shù)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，對(duì)公司宏觀大型項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，引領(lǐng)技術(shù)部門向更高更新技術(shù)方面發(fā)展。
2016年年初,根據(jù)公司開(kāi)發(fā)計(jì)劃，牧風(fēng)空壓機(jī)完全成功步入物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；2017年，公司技術(shù)部協(xié)同物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)了空壓機(jī)物聯(lián)網(wǎng)。在設(shè)計(jì)物聯(lián)網(wǎng)框架時(shí),采用運(yùn)行數(shù)據(jù)和商業(yè)數(shù)據(jù)分離，商業(yè)數(shù)據(jù)直接保存到企業(yè)本地,確保商業(yè)安全；在使用方面，方便于服務(wù)人員和經(jīng)銷商對(duì)機(jī)器實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控和維護(hù)，吸引更多經(jīng)銷商和用戶得到更多的服務(wù)體驗(yàn)。
另外，公司對(duì)雙驅(qū)兩級(jí)壓縮控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)，并沒(méi)有采取簡(jiǎn)單的拿來(lái)主義，而是協(xié)同供應(yīng)商聯(lián)合上海交大，針對(duì)牧風(fēng)壓縮機(jī)控制方面的特殊要求，單獨(dú)開(kāi)發(fā)了適合自己的控制程序。這里面包含：一二級(jí)互鎖聯(lián)動(dòng)和雙信號(hào)交叉控制、動(dòng)態(tài)等壓比PID控制等技術(shù)理念，真正的將我們的永磁變頻水平雙驅(qū)兩級(jí)產(chǎn)品做到極致節(jié)能和運(yùn)行可靠。
目前，技術(shù)對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)，除了傳統(tǒng)的設(shè)備研發(fā)與產(chǎn)品生產(chǎn)之外，為用戶提供技術(shù)服務(wù)也是市場(chǎng)上非常流行的一種趨勢(shì)。將公司的軟（技術(shù)解決方案）硬（產(chǎn)品設(shè)備）件結(jié)合起來(lái)，可以起到1+1＞2的效果。公司在這方面有無(wú)涉及？
張碧霞（蘇州強(qiáng)時(shí)壓縮機(jī)有限公司總工程師）：2018年度，強(qiáng)時(shí)全新的產(chǎn)品系列，將著力推進(jìn)智能空壓機(jī)的設(shè)計(jì)與驗(yàn)證，基于物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)分析的智能空壓機(jī)即將面世。智能空壓機(jī)的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為：1、故障的智能診斷；2、全面檢測(cè)各部件運(yùn)行狀況，并通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)及時(shí)提醒，確?？諌簷C(jī)運(yùn)行在z*佳工況，以使用戶獲得z*經(jīng)濟(jì)的使用成本；3、基于算法實(shí)現(xiàn)的空壓機(jī)流量實(shí)時(shí)顯示。
同時(shí)，強(qiáng)時(shí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)空壓機(jī)系統(tǒng)的綜合分析，對(duì)常見(jiàn)故障點(diǎn)進(jìn)行研究，有針對(duì)性的提出具備簡(jiǎn)潔且有效特性的應(yīng)對(duì)方案。這種思路在2017年度已經(jīng)實(shí)施并取得成果，基于以往的經(jīng)驗(yàn)，2018年度，強(qiáng)時(shí)將對(duì)部分行業(yè)常見(jiàn)的問(wèn)題難點(diǎn)進(jìn)行攻關(guān)，意圖用z*簡(jiǎn)單的辦法切實(shí)可靠的解決問(wèn)題。我們有信心，通過(guò)這些努力，強(qiáng)時(shí)產(chǎn)品將更加可靠與穩(wěn)定，同時(shí)具備方便使用及維保方便的特性。
安達(dá)博文：IHI壽力已開(kāi)始涉獵客戶現(xiàn)場(chǎng)節(jié)能改造（如主機(jī)改造、熱回收等）并成功拿到訂單。
林思橋：捷豹的技術(shù)團(tuán)隊(duì)也看到了這種趨勢(shì),近兩年捷豹的技術(shù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)投入了大量技術(shù)人才專門負(fù)責(zé)售前支持，根據(jù)客戶實(shí)際情況提供整套的空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能方案。不僅空壓機(jī)節(jié)能，同時(shí)優(yōu)化空壓站設(shè)計(jì)、管道、后處理設(shè)備、空壓站管理，實(shí)現(xiàn)整個(gè)系統(tǒng)的節(jié)能。另外，還根據(jù)客戶要求提供余熱回收等配套建議，推出屬于捷豹特色的節(jié)能方案，進(jìn)一步提升我司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
林欑善：客戶越來(lái)越關(guān)注“怎么更有效地使用現(xiàn)有產(chǎn)品”、“怎么更快、更正確地監(jiān)測(cè)產(chǎn)品信息”等問(wèn)題。由此觀點(diǎn)出發(fā)，我們通過(guò)IoT技術(shù)，提供實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)壓縮機(jī)狀態(tài)的Touch Plus 服務(wù)。該服務(wù)適用Cloud 和大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，客戶的移動(dòng)手機(jī)上顯示出壓縮機(jī)的運(yùn)行狀態(tài)，并通過(guò)儲(chǔ)存在韓華壓縮機(jī)Cloud網(wǎng)里面的信息，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)管理壓縮機(jī)的要求。
王桂榮：我們技術(shù)人員協(xié)同服務(wù)人員，經(jīng)常到用戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多用戶使用的空壓機(jī)，從壓縮機(jī)選型、后處理配置、管路選配以及各式控制儀器的使用，依然存在很多不合理的現(xiàn)象。從2017年開(kāi)始，公司為了更好的服務(wù)市場(chǎng)，專門成立了項(xiàng)目部，除了跟蹤處理大型項(xiàng)目，提供技術(shù)支持，處理設(shè)備合同能源管理外，公司強(qiáng)調(diào)做好用戶空壓站空氣系統(tǒng)的技術(shù)銷售。我們不僅僅賣壓縮機(jī)，而且能根據(jù)用戶的實(shí)際工況需求，幫用戶量身定制空壓站系統(tǒng)，站在用戶的角度讓用戶購(gòu)買的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)效益z*大化。目前，這方面的進(jìn)展比較順利，很多用戶都非常理解和支持。
劉宇鏑：阿特拉斯·科普柯始終強(qiáng)調(diào)針對(duì)客戶的使用特點(diǎn)為客戶提供z*適合的解決方案，做好售前、售中和售后的服務(wù)是我們一貫的宗旨。阿特拉斯·科普柯提供從各種壓縮機(jī)、干燥機(jī)、過(guò)濾器，到節(jié)能管道、冷凝水處理、中央控制以及全面的售后服務(wù)方案。我們還可以為客戶提供量身定制的方案。我們始終堅(jiān)信，z*佳的選型和方案配置是為客戶z*大的負(fù)責(zé)。
2017年在生產(chǎn)方面，公司是否遇到過(guò)困難？
林思橋：2017年我們多次遇到了原材料方面的沖擊，一是原材料黑色金屬的漲價(jià)對(duì)企業(yè)成本的壓力，二是部分原材料供應(yīng)不舒暢，如上半年山西環(huán)保檢查造成電機(jī)的短缺，以及冷卻器一直都保持比較吃緊的供應(yīng)形勢(shì)。這兩點(diǎn)不斷驅(qū)使捷豹往更加精細(xì)化管理的方向去努力，要充分協(xié)調(diào)好采購(gòu)和生產(chǎn)在物料上的銜接，遇到意外狀況也能緊急配合，滿足客戶的交期。也因?yàn)榻荼诠?yīng)鏈上的努力，2017年客戶滿意度有了較高程度的提升。公司目前仍在不停努力提高產(chǎn)品當(dāng)中。
王桂榮：縱觀2017年，牧風(fēng)和許多同行都面臨原材料成本上漲壓力，好在牧風(fēng)早年就未雨綢繆，一直定位于中高端品牌。材料成本壓力肯定會(huì)有，但牧風(fēng)考慮更多的是在公司內(nèi)部先行消化，在公司內(nèi)部注意開(kāi)源節(jié)流，深入開(kāi)展增產(chǎn)節(jié)約、增收節(jié)支運(yùn)動(dòng)，改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，挖掘內(nèi)部潛力。目前，公司產(chǎn)品在保證品質(zhì)前提下盡可能z*大程度做到到成本內(nèi)部消化，但是成本壓力依然存在。
說(shuō)到環(huán)保問(wèn)題，今年整個(gè)行業(yè)都處在環(huán)保的風(fēng)尖浪口，牧風(fēng)公司位于常熟虞山腳下風(fēng)景旅游區(qū)附近，公司自開(kāi)業(yè)之初，地理位置一直倒逼牧風(fēng)人在環(huán)保、噪音方面嚴(yán)格要求自己，一直將零排放、低噪音的產(chǎn)品作為牧風(fēng)人的追求。如今，當(dāng)客戶走進(jìn)牧風(fēng)，看到公司內(nèi)園林綠化和清澈的湖泊，干凈而又井然有序的車間，難以置信這是一家壓縮機(jī)制造企業(yè)。
目前，我國(guó)已進(jìn)入“低碳節(jié)能”時(shí)代，節(jié)能減排技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)展已經(jīng)成為我國(guó)工業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)性方向，螺桿壓縮機(jī)作為我國(guó)工業(yè)行業(yè)的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，早已納入節(jié)能設(shè)備領(lǐng)域。從整體來(lái)說(shuō)，2017年的環(huán)保風(fēng)暴、材料成本上漲，更嚴(yán)峻的市場(chǎng)節(jié)能要求，無(wú)形中是對(duì)牧風(fēng)的一次洗禮。危機(jī)就是時(shí)機(jī)，相信2018年，牧風(fēng)公司和產(chǎn)品會(huì)以全新的面貌在行業(yè)中展現(xiàn)。
基于目前環(huán)保政策下的現(xiàn)行壓力，以及未來(lái)發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)，公司在技術(shù)儲(chǔ)備、產(chǎn)品迭代、成本控制等方面有何長(zhǎng)遠(yuǎn)打算？
劉宇鏑：2017年我們確實(shí)感受到了國(guó)家對(duì)于環(huán)保的重視力度?？沙掷m(xù)發(fā)展是阿特拉斯·科普柯的一貫理念，作為可持續(xù)生產(chǎn)力解決方案領(lǐng)先供應(yīng)商，阿特拉斯·科普柯于多次被知名的“Global 100”榜單評(píng)選為年度世界z*可持續(xù)發(fā)展公司之一。該榜單在瑞士達(dá)沃斯舉辦的世界經(jīng)濟(jì)論壇上公布，對(duì)那些使用更少資源提升生產(chǎn)力的公司進(jìn)行排名。阿特拉斯·科普柯是榜單中w*一家機(jī)械行業(yè)公司。
除了提供治理環(huán)保的設(shè)備，如我們的低壓產(chǎn)品以外，更多的是從根本上減少污染，如減少能源消耗、減少碳排放。阿特拉斯·科普柯的壓縮空氣和真空泵系統(tǒng)在節(jié)能上始終不遺余力，在產(chǎn)品能效上更是一直遙遙領(lǐng)先。公司在管理上也把碳排放和水消耗等指標(biāo)作為考核內(nèi)容。2013年，阿特拉斯·科普柯在無(wú)錫新建的工廠就是節(jié)能型工廠的典范，工廠從設(shè)計(jì)方案開(kāi)始就充分考慮了節(jié)能節(jié)水與資源的循環(huán)利用，榮獲能源和環(huán)境設(shè)計(jì)LEED金獎(jiǎng)。
王桂榮：牧風(fēng)公司有個(gè)口號(hào)：爭(zhēng)做行業(yè)節(jié)能先鋒。按照董事會(huì)對(duì)公司未來(lái)發(fā)展方向的定位，要求牧風(fēng)的產(chǎn)品不僅僅是節(jié)能，而且要將后續(xù)產(chǎn)品更多的立意于環(huán)保和產(chǎn)品人性化。
公司在技術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、研發(fā)流程控制、項(xiàng)目管理等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，牧風(fēng)對(duì)研發(fā)力量的大量投資，所做的各種技術(shù)創(chuàng)新努力，為構(gòu)建公司整體技術(shù)平臺(tái)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
我們的通用產(chǎn)品是企業(yè)當(dāng)下的基本給養(yǎng)，高端技術(shù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為企業(yè)開(kāi)啟了未來(lái)之門。公司產(chǎn)品早已完成向重工業(yè)、大功率壓縮機(jī)產(chǎn)品方向轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在公司已步入產(chǎn)品多元化發(fā)展方向。在做好常規(guī)產(chǎn)品的同時(shí)，加緊無(wú)油干式螺桿、無(wú)油干式鼓風(fēng)機(jī)、無(wú)油水潤(rùn)滑研發(fā)，相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)會(huì)開(kāi)花結(jié)果。
目前，牧風(fēng)公司上下觀點(diǎn)一致，強(qiáng)調(diào)技術(shù)創(chuàng)新在公司的重要性、必要性和緊迫性，堅(jiān)持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，牢固樹(shù)立技術(shù)是核心的觀念，做到生產(chǎn)一代，試制一代，預(yù)研一代，做好技術(shù)儲(chǔ)備。在積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，抓好現(xiàn)有設(shè)備的管理和技術(shù)改造，完善檢測(cè)手段，提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造質(zhì)量。
牧風(fēng)牢固樹(shù)立產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保理念，追隨市場(chǎng)腳步讓自己走的更穩(wěn)。在千帆競(jìng)渡，百舸爭(zhēng)流的市場(chǎng)上，牧風(fēng)人會(huì)永立壓縮機(jī)創(chuàng)新的時(shí)代潮頭。
安達(dá)博文：我們是離心機(jī)行業(yè)高效率的代表之一。因此，公司將持續(xù)選用高能效電機(jī)并研發(fā)高效率主機(jī)，為中國(guó)的綠色經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)做出自己的一份貢獻(xiàn)。
張碧霞：穩(wěn)定、節(jié)能、低噪將成為強(qiáng)時(shí)產(chǎn)品的主要特性，這些特性將更符合未來(lái)綠色經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)。同時(shí)，強(qiáng)時(shí)積極參與具有革命性迭代產(chǎn)品的研發(fā)與實(shí)驗(yàn)，在全新的產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)制造過(guò)程中，為下一代產(chǎn)品提供靈感與資源。成本因素將不再是設(shè)計(jì)s*要考慮因素，基于穩(wěn)定、節(jié)能、低噪的設(shè)計(jì)方向才是強(qiáng)時(shí)研發(fā)追求的目標(biāo)。
林思橋：由于我們公司有近30年的空壓機(jī)生產(chǎn)、研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，公司的產(chǎn)品型號(hào)、類型非常豐富，產(chǎn)品一直都有技術(shù)儲(chǔ)備，所以我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和變化，逐步推出適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。在成本控制上，我們強(qiáng)力優(yōu)化公司內(nèi)部管理、供應(yīng)商管理、產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計(jì)，降低不必要的損耗實(shí)現(xiàn)成本的管控。
林欑善：基于z*近的環(huán)保政策趨勢(shì)，節(jié)能降耗是壓縮機(jī)行業(yè)面臨的z*大課題。我們已預(yù)測(cè)到這一點(diǎn)，并從兩年前開(kāi)始推出高能效節(jié)能壓縮機(jī)，在市場(chǎng)上受到廣大用戶的好評(píng)。目前，韓華仍然在不斷研發(fā)提高能效的各種技術(shù)，也是以后我司技術(shù)研發(fā)的主要方向。
目前，貴司機(jī)頭開(kāi)發(fā)情況怎么樣，有無(wú)新的產(chǎn)品方向？
王桂榮：主機(jī)是螺桿壓縮機(jī)的核心部件，其性能的好壞將接影響整機(jī)的性能。目前，國(guó)內(nèi)壓縮機(jī)企業(yè)的主機(jī)自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力還不夠強(qiáng)，僅限于少數(shù)幾家企業(yè)能夠自主生產(chǎn)螺桿主機(jī)，其余大多數(shù)螺桿壓縮機(jī)企業(yè)主要依靠外購(gòu)主機(jī)來(lái)完成整機(jī)的組裝生產(chǎn)?，F(xiàn)在，牧風(fēng)公司全部采用自主研發(fā)的機(jī)頭，轉(zhuǎn)子型線及其結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面有了長(zhǎng)足進(jìn)步，螺桿壓縮機(jī)的各方面性能都得到大幅提高。
公司在常規(guī)噴油螺桿基礎(chǔ)上，陸續(xù)開(kāi)發(fā)了水潤(rùn)滑、無(wú)油干式雙螺桿、無(wú)油螺桿鼓風(fēng)機(jī)以及新能源沼氣壓縮機(jī)等產(chǎn)品。各式主機(jī)的開(kāi)發(fā)足以為未來(lái)更廣闊的多元化的產(chǎn)品市場(chǎng)做好技術(shù)儲(chǔ)備和市場(chǎng)準(zhǔn)備。
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